Психологічні аспекти торгівельного обслуговування

Актуальність теми. Сучасна роздрібна торгівля неможлива без знання психології покупців, тому усе більше востребованым стає праця фахівців з мерчандайзингу - професіоналів, які створюють імпульси покупок, тобто забезпечують наявність потрібного товару у потрібному місці, у потрібний час, у потрібній кількості, стані і за потрібною ціною.

Психологи встановили, що найчастіше покупки відбуваються не по заздалегідь складеному переліку, а імпульсивно - за принципом «прийшов, побачив, купив». Твердо запланованих покупок усього30%, 8-10% - альтернативні покупки й 60% - імпульсні покупки. І навіть якщо покупка товару попередньо запланована, 7 з 10 покупців ухвалюють рішення щодо виборі того або іншого виробника безпосередньо в торговельному залі.

Сучасні методи ефективного продажу базуються на результатах психологічних досліджень. Так, психологи виявили, що на виникнення імпульсу покупки впливає яскрава і приваблива упаковка, встановлено, що найсильніше покупців гіпнотизує жовтий і червоний кольори (на чоловіків також добре діє синій). Після відповідних досліджень з'явилися упаковки, які зображують, наприклад, процес проготування їжі і ніби стимулює до завершення таких процесів. Фахівці з психології торгівлі створили навіть упакуовки зі звуковим супроводом, які починають розповідь про товар, коли покупець бере його до рук.

Для досягнення результативності продажу корисними є аналіз і врахування психологічних чинників, які впливають на ефективність продажу. Згідно з маркетинговим підходом до аналізу процесу продажу, важливо враховувати психологічні особливості покупців, методи спілкування, способи і засоби створення так званого “імпульсу покупки”, тому з цієї точки зору, в умовах значногно насичення ринку однотимними товарами, необхідність вивчення психологічних аспектів поведінки продавця і покупця стає особливо актуальною.

Мета роботи – вивчення і аналіз психологічних аспектів торговельного обслуговування при різних видах продажів.

Предмет дослідження – процес продажу товарыв і послуг, його характерні особливості і правила.

Об’єкт дослідження – психологічні аспекти поведінки продавця і покупця, аналіз їх типових форм взаємодії.

Відповідно до мети, об’єкта і предмето роботи сформульовано завдання дослідження:

• охарактеризувати психологію торгівлі як одну з галузей психологічної науки;
• з’ясувати психологічні фактори обслуговування покупців;
• визначити психологічні основи поведінки продавця і покупця;
• проаналізувати психологічні етапи процесу продажу товарів
• при різних формах продажу.

Для реалізації поставлених у роботі завдань використовувалися такі методи, як аналітичний (аналіз наукової, науково-методичної літератури, фахових періодичних видань), синтетичний (узагальнення отриманих даних, виведення висновків з статистичних показників) тощо.

Структура роботи – курсова робота складається зі вступу, чотирьох розділів, висновків і списку використаної літератури, обсяг роботи склав 35 сторінок.