Роздрібний продаж товарів як основа торговельної діяльності підприємства

Успішний роздрібний продаж товарів неможливий без широкого і повного інформування покупців стосовно асортименту товарів, появи нових товарів, без реклами й стимулювання продажу.

Найзручнішими й доступнішими для ознайомлення й відбирання товарів є демонстраційні зали або асортиментні кабінети, створювані на підприємствах роздрібної торгівлі.

У демонстраційних залах проводять випробування нових товарів, демонструють їх роботу. Вони слугують місцем проведення торговельних переговорів та укладання комерційних угод. Для роботи в демонстраційних залах запрошують представників товаровиробників, які не лише ознайомлюють клієнтів зі зразками своєї продукції, а й проводять навчання торговельних працівників роздрібного підприємства [5, 73].

Однією з головних вимог до організації демонстраційних залів та асортиментних кабінетів є правильне розташування товарів у виставковому залі. На найвидніших і найдоступніших місцях розміщують зразки нових товарів та виробів, які освоює промисловість.

Діяльність демонстраційних залів та асортиментних кабінетів забезпечують торговельні працівники роздрібного підприємства. Вони розміщують зразки товарів, консультують покупців з питань якості й асортименту товарів, оформлюють замовлення на поставку продукції, беруть участь у підготовці пропозицій щодо розширення асортименту товарів та поліпшення якості їх.

Організація демонстраційних залів та асортиментних кабінетів є ефективним засобом реклами не тільки нових товарів, а й самого роздрібного підприємства, його можливостей з обслуговування клієнтів.

Іншим важливим засобом ознайомлення замовників із можливостями роздрібного підприємства й асортиментом пропонованих товарів є використання каталогів товарів і різноманітних проспектів, прайсів.

До каталогів товарів включають також товари, що не підлягають збереженню на роздрібному підприємстві, але можуть бути поставлені на вимогу покупця. Каталоги широко використовують торговельні працівники в процесі формування замовлень споживачів і здійснення торговельних операцій. Для деяких підприємств роздрібної торгівлі каталог є єдиним засобом пропозиції товару.

Проспекти містять інформацію про властивості, технічні характеристики, конструктивні особливості, призначення, гарантійне обслуговування товару, способи його використання та догляду за ним.

В останні роки поширеним засобом інформування потенційних покупців стало – розміщення реклами оптових підприємств в електронних засобах масової інформації, зокрема на ВЕБ-сторінках інформаційної мережі Інтернет.

Широке інформування споживачів стосовно споживчих властивостей, якісних особливостей, умов використання й утилізації, гарантій безпеки та надійності, інших характеристик товару має надзвичайно велике значення для розширення кола клієнтів та швидкої реалізації товарних запасів. Ефективна реклама товарів сприяє розширенню ринку продаж та збільшенню обсягу їх. Вона дає змогу включати в обіг взаємозамінні товари, переключати попит з одних товарів на інші, що сприяє оптимізації товарних запасів у системі «оптове підприємство – покупець» [5, 231].

Для системи контролю якості розроблені наступні режими:

- режим «прямої реалізації» – проводиться експертиза супровідних документів з визначенням їх відповідності встановленим вимогам, які дають право на реалізацію та ідентифікацію продукції встановлених в супровідних документах вимогах;

- режим «відкладеної реалізації» – за згодою замовника проводяться випробування продукції на відповідність обов'язковим вимогам з метою отримання необхідних документів, що дають право на реалізацію продукції. При цьому власнику надається можливість зберігання продукції при відповідних умовах і режимах для прийняття рішення про реалізацію продукції;

- режим «добровільної експертизи» – надання додаткової експертизи документів чи додаткових випробувань показників якості продукції.

Суть роздрібного торговельного центру полягає в оптимальному поєднанні магазину і складу, що виражається в наданні покупцю можливості на принципах самообслуговування.

Найбільш привабливою ця форма організації роздрібної торгівлі є для малих і середніх підприємств, які спеціалізуються на продажу окремих груп товарів у великому асортименті [8, 54].

При визначенні моделі стратегічного розвитку – низького рівня прибутку і високого коефіцієнта обертання товарних запасів чи високого рівня прибутку і низького коефіцієнта обертання товарних запасів – необхідно чітко визначити засоби, що сприятимуть досягненню фінансової мети підприємства. Досвід роздрібних торговців, які активно використовують маркетингові інструменти, свідчить, що обрати правильний напрям розвитку можна за допомогою стратегічної моделі прибутку (СМП) – додаток 2.

Діяльність з позиціювання передбачає: збирання даних про всіх наявних і потенційних клієнтів магазину; формування асортименту на підставі інформації про потреби основної групи покупців; використання цільових засобів масової інформації для охоплення основного сегмента споживачів; фінансування заходів, спрямованих на завоювання регіональних та етнічних ринків; роботу з покупцями при здійсненні ними купівлі в магазині, оскільки більшість рішень стосовно купівлі люди мають безпосередньо в цей момент – додаток 3.

 

За підрахунками деяких спеціалістів, нині в економічно розвинутих країнах більша частина коштів на стимулювання витрачається на заохочення оптових та роздрібних торговців (63%), а не споживачів (37%). І це зрозуміло, оскільки заходи стимулюючого характеру можуть переконати торговців (оптових та роздрібних) торгувати даною маркою, виділити їй належне місце на полицях своїх магазинів та демонстраційних залів, витратити кошти на рекламування її. Задля цього виробники погоджуються на значні поступки, надають торговцям можливість повернути залишки товару тощо.

Торговий посередник також є продавцем, але дещо своєрідним. Так само як і виробник, торговий посередник має на меті отримання прибутку за пропонування покупцеві товарів, які йому потрібні. Однак тут інтереси виробника