Організаційне забезпечення стимулювання збуту на комерційному підприємстві

 

Вступ

1. Організація збуту на підприємстві

1.1 Сутність збутової діяльності

1.2 Організація каналів збуту

1.3 Змішані канали збуту

1.4 Система товароруху та її елементи

1.5 Стимулювання збуту в комплексі маркетингових комунікацій

2. Характеристика діяльності ДП «Конріл» та існуючої системи збуту

2.1 Характеристика ДП «Конріл»

2.2 Управління збутом на ДП «Конріл»

3. Удосконалення організації і стимулювання збуту на ДП «Конріл»

3.1 Аналіз ринкової ситуації

3.2 Управління персоналом служби збуту

3.3 Удосконалювання стимулювання збуту на ДП «Конріл»

3.4 Методика стимулювання праці маркетологів – як фахівців зі стимулювання збуту

4. Охорона праці та навколишнього середовища

Висновок

Перелік використаних джерел

 

 

Ключевые слова: СБЫТ, СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, КАНАЛЫ СБЫТА,  ПОСРЕДНИКИ, СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА. 

 

В дипломной работе, в соответствии с ее целью – управление сбытовой деятельностью на Дочернем предприятии «Конрил», были выполнены следующие задачи: 

- изучена современная  экономическая литература по данной проблематике;

-  изложены теоретические основы организации сбыта на предприятии;

- исследованы аспекты управления сбытовой деятельностью на Дочернем предприятии «Конрил».

 

 

Ключові слова: ЗБУТ, ЗБУТОВА ДІЯЛЬНІСТЬ, КАНАЛИ ЗБУТУ, ПОСЕРЕДНИКИ, СТИМУЛЮВАННЯ  ЗБУТУ. 

 

В дипломній роботі, відповідно до  її цілі – управління збутовою діяльністю на Дочірньому  підприємстві «Конріл», були  здійснені  наступні задачі: 

-  вивчена  сучасна   економічна  література  по даній проблематиці;

-  викладені  теоретичні  основа організації  збуту  на підприємстві;

- досліджені аспекти управління збутовою діяльністю на Дочірньому підприємстві  «Конріл».

 

 

В даний час Україна знаходиться в умовах економічної кризи. Більшість підприємств знаходяться на грані банкрутства, ті ж які працюють сьогодні в основному виробляють продукцію, що не задовольняє запити споживачів.

На наш погляд однією з причин такого важкого положення є відсутність раціонально організованої й ефективно функціонуючої системи збуту на підприємстві, що сьогодні диктується умовами ринку. 

Сьогодні необхідно усвідомити, що продаж товару є повідомлення його цінності до споживача. Багато компаній наймають професійних торгових представників, але активну участь у процесі продажів повинні приймати більшість менеджерів, особливо керівники вищої ланки. Необхідно знаходити нові джерела цінності продукту, допомагаючи клієнтам збільшувати їхній валовий прибуток і підвищуючи задоволення від покупки. Постачальник повинен стати консультантом, здатним проаналізувати ринки і виробничий процес клієнта, визначити нові можливості свого чи бізнесу заходу для збільшення продуктивності компанії покупця. 

Метою даної роботи є організація забезпечення стимулювання системи збутової діяльності на Дочірнім підприємстві «Конріл».

 

 

Сьогодні для більшості ринків фізична і/або психологічна відстань між виробниками і кінцевими користувачем така, що ефективне узгодження попиту та пропозиції вимагає наявності посередників. Необхідність збутової мережі обумовлена тим, що виробник нездатний прийняти на себе всі обов'язки і функції, що випливають з вимог вільного обміну відповідно до чекань потенційних споживачів. Звертання до посередників означає для фірм втрату контролю над визначеними елементами процесу комерціалізації. 

Тому для фірми вибір збутової мережі (каналів розподілу) — це стратегічне рішення, що повинно бути сумісне не тільки з чеканнями в цільовому сегменті, але і з її власними цілями. Послідовність рішення проблем по каналах збуту приведена на рисунку 1.1.

Збутова мережа може бути визначена як структура, сформована партнерами, що беруть участь у процесі конкурентного обміну, з метою надання товарів і послуг у розпорядження індивідуальних споживачів чи індустріальних користувачів. Цими партнерами є виробники, посередники і кінцеві покупці. Любий збутовий канал виконує визначений набір функцій, необхідних для здійснення обміну.

Функції збуту: 

- вивчення результатів сегментації ринку і планування реклами;

- висновок договорів з споживачами або посередниками;

- облік і контроль виконання договорів;

- розробка плану відвантаження товарів клієнтам;

- визначення каналів збуту;

- організація прийому, збереження, упакування, сортування і відвантаження товарів клієнтам;

- інформаційне, ресурсне і технічне забезпечення збуту товарів;

- стимулювання збуту;

- установлення зворотного зв'язку з споживачами і регулювання.

 

Рисунок 1.1 - Послідовність рішень по каналах збуту

 

Виконання розглянутих функцій веде до виникнення комерційних потоків розподілу між учасниками процесу обміну, спрямованих у взаємно протилежних напрямках. Усього в каналі збуту можна виділити п’ять типів потоків: 

- потік прав власності: перехід прав власності на товари від одних власників до інших; 

- фізичний потік: послідовне фізичне переміщення товарів від виробника через посередників до кінцевого споживача; 

- потік замовлень: замовлення, що надходять від покупців і посередників; 

- фінансовий потік: різні виплати, рахунки, комісійні, котрі рухаються від кінцевого споживача до виробника і посередників; 

- потік інформації: цей потік поширюється в двох напрямках — інформація про ринок рухаються у бік виробника, інформація про пропоновані товари з ініціативи виробника і посередників направляються у бік ринку.

Таким чином, наявність каналу збуту має на увазі розподіл функцій і потоків між учасниками обміну. Ключове питання при організації мережі не в