+3 8(066) 185-39-18
fПредмет:
Тип работы:
Дипломна робота
К-во страниц:
108
Язык:
Українська
установлення зворотного зв'язка зі споживачами та його регулювання. Виконання розглянутих функцій веде до виникнення комерційних потоків розподілу між учасниками процесу обміну, спрямованих у взаємно протилежних напрямках, це – потік прав власності, замовлень, інформації, фактичний та фінансовий потік.
У світовій практиці розрізняють наступні три стратегії охоплення ринку: 1) стратегія інтенсивного збуту шляхом використання максимально можливого числа торговельних магазинів і складів; 2) стратегія виборчого збуту для товарів попереднього вибору; 3) ексклюзивний розподіл і франшиза - охоплення ринку тільки через одну фірму.
Серед питань організації збуту є аналіз збутових витрат, визначення торговельних націнок, розробка заходів щодо підвищення рентабельності робіт зі збуту товарів і діяльності корпорації вцілому. При аналізі збуту приймаються до уваги витрати на: транспорт, формування асортименту, зберігання, ділові контакти, маркетингову інформацію, управління продажами та інші.
Перш ніж організувати управління каналами збуту, необхідно провести аудит існуючої системи каналів й визначити наскільки використовувана стратегія розподілу адекватна цільовій аудиторії й категорії актуального товару . Аудит системи каналів розподілу містить у собі три етапи: оцінку стратегії розподілу, визначення оптимальної довжини каналів; оцінку типу системи каналів розподілу; оцінку безпосередніх учасників каналу.
Останнім часом системи розподілу найактивніше розвиваються у двох напрямках. По-перше, це організація вертикальних маркетингових систем (ВМС); по-друге, це розвиток прямого маркетингу.
Вертикальні маркетингові системи являють собою інтегровані мережі виробників і посередників, професійне керування якими спрямовано на досягнення максимальної ефективності каналу в цілому. Чим більше зрілий ринок, тим характерніше для нього ВМС. Діяльність учасників каналу узгоджена й інтегрована в єдину систему, конфлікти досить рідкі. За рахунок виключення дублювання функцій знижуються збитки каналу в цілому, а досвід і компетенції кожного з учасників каналу використовуються максимально. Діяльністю каналу звичайно управляє один з його учасників - великий виробник, оптовик або мережа роздрібних магазинів.
Прямий маркетинг - продаж продукції без залучення посередників. Продаж без залучення торговельного персоналу - це телемаркетинг, замовлення за каталогами, поштові замовлення, інтернет-продаж, ТВ-магазин. Цей тип характерний для товарів широкого вжитку. Тут посередники відсутні. Персоналу, що безпосередньо займається продажами товару немає. Доставка здійснюється поштою або за допомогою кур'єрських служб.
У процесі мотивації каналів збуту використовуються два види факторів: стимулюючі (знижки й бонуси) і партнерські. Останні спрямовані на формування довгострокових взаємовигідних відносин: спільне планування діяльності каналу, спеціальні умови співробітництва, маркетингову підтримку, навчання торговельного персоналу й т.п. На наш погляд, крім спільного планування діяльності каналу, для торговельного бізнесу найбільш ефективні науково-практичні конференції і з'їзди з навчання торговців, а також надання методичних рекомендацій з розміщення і викладення продукції в магазинах.
Злагоджена робота каналу багато в чому залежить від відносин між його учасниками. Найбільш часто зустрічається вертикальний конфлікт – це конфлікт між учасниками різного рівня. Торговці можуть бути не задоволені умовами, запропонованими постачальником. Горизонтальний конфлікт - це
конфлікт, що виникає між компаніями одного рівня. Одні торговці вважають, що інші користуються в постачальника незаслуженими преференціями. Багатоканальний конфлікт, як правило, виникає, якщо постачальник працює з оптом і роздробом по однаковим або цінам, що незначно відрізняються.
Найбільш діючі наступні механізми врегулювання конфліктів: спільна розробка й затвердження членами каналу списку завдань, пріоритетних для всіх членів каналу; обмін співробітниками між учасниками каналу для підвищення взаєморозуміння; спільне членство в торговельних і інших асоціаціях.
Оцінка роботи торговців, як правило, прямо пов'язана з їхнім мотивуванням. Особливо добре це видно на прикладі бонусної системи: за результатами оцінки діяльності посередника йому нараховується винагорода. Крім того, за підсумками оцінки можуть коректуватися й умови договору в ту або іншу сторону. Очевидно, що робота з організації управління каналами збуту - процес досить складний, однак систематичний підхід до неї дозволяє значно покращити положення компанії на ринку, поліпшити розповсюдження товару на цільових ринках, забезпечити належне позиціонування, досягти багатьох інших успіхів. Ефективність каналу розподілу здебільшого залежить від взаємодії виробника та посередника. Оскільки посередник контактує з покупцями цільового ринку, то, об'єднавши зусилля з метою отримання переваг над конкурентами, виробник і посередник мають можливість досягти синергії стратегій торговця й постачальника та налагодити найефективніший збутовий канал. З метою визначення ефективності каналів розподілу рекомендовано здійснювати аналіз їх діяльності за такими показниками: здатність оперативно розподіляти товар; коефіцієнт виконання замовлень (відношення кількості оперативно виконаних замовлень до відкладених); підтримка товарних запасів; особливості асортименту продукції посередника; методи реалізації товару; кваліфікація торгового персоналу; кредитоспроможність.
Висновки
Виконавши в даній роботі маркетинговий аналіз компанії «Apple» можна зробити наступні висновки.
По-перше, дана компанія є конкурентоспроможною і займає велику частку ринку електроніки, а саме ПК, мобільних телефонів та аудіо-, відеотехніки.
По-друге, вона розвивається, створюючи все нові продукти, незважаючи на такі сильні конкуренти, як Microsoft з одного боку, і Sony та інші виробники електроніки з іншого.
По-третє, як бачимо, своєю якістю і простотою продукції, підтримкою та постійним введенням інновацій компанія завойовує довіру у все більшій аудиторії споживачів.
По-четверте, можна сказати, що Apple дотрималась слів свого девізу: «Одної творчості мало - необхідно створити продукт, що зможе бути потрібним на ринку і не схожим на всі інші. Необхідно "мислити інакше " і не прогадала.
Компанія «Apple» сьогодні веде свою діяльність на українському ринку в досить складних для країни економічних, політичних і соціальних умовах. Найбільша ситуація, регулярні неплатежі заробітної плати населенню, зниження рівня доходів населення – все це, безумовно, вплинуло на споживачів товарів Apple. Попит на товари є не дуже високим , особливо зі сторони споживачів з низьким і середнім доходами. Продукція даної торгової марки здебільшого розрахована на високозабезпечених членів суспільства. Сьогодні для Apple важливіше за все зберегти постійних покупців товарів компанії.
Щодо товарної політики, представленої Apple на ринку України, вона різноманітна, підібрана гармонічно. Але не слід полишати споживачів новинок, оскільки такий підхід дає змогу розширити коло споживачів товарної марки.
Розглядаючи просування товару Apple на українському ринку, можна зробити висновки про те, що основні елементи комплексу просування – це реклама і стимулювання збуту – використовуються в Україні, за даними проведеного анкетування, досить ефективно. Причому, найбільш ефективним елементом впливу на покупців даної продукції є реклама. Тому більшу частину коштів, виділених для просування товарів Apple, і в подальшому слід виділяти компанією на яскраву та креативну рекламу. Крім того, також потрібно розширювати всі основні методи стимулювання збуту, серед яких проведення різноманітних акцій і т.д.
Одним із основних об'єктів уваги кожної фірми є впровадження на ринок нової продукції. На основі висловлених побажань респондентів для ТМ «Apple» бажано було б створити нову лінію даної продукції, яка була б доступнішою для споживачів з низьким і середнім доходами. Тобто, усі ці заходи в сукупності принесуть бажаного результату для компанії-виробника і повністю задовольнять усі вимоги навіть найвибагливішого споживача.
Отже, в ході дослідження ми з'ясували, що продукція компанії «Apple» є дуже різноманітною, постійно оновлюється та вдосконалюється. Проте вона є недоступною для більшості людей, тому в першу чергу варто звернути увагу на зміну цінової політики даної компанії.
Список використаної літератури
8. Березин И. Маркетинг сегодня. — М.: Менеджер, 2006.
9. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. – Київ: Лібра, 2006. – 720 с.
10. Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч посібник. – К.: Вища школа, 2007. – 327 с.
11. Маркетинговий менеджмент. Підручник. / Ф. Котлер, К.Л. Келлер, А.Ф. Павленко та ін. – К.: Видавництво «Хімджест» 2008 – 720 с.
12. Семенов, Н.А. Маркетинг /Н.А. Семенов: учебное пособие. 1-е изд. Тверь: ТГТУ, 2007. 100 с.