Портал освітньо-інформаційних послуг «Студентська консультація»

  
Телефон +3 8(066) 185-39-18
Телефон +3 8(093) 202-63-01
 (066) 185-39-18
Вконтакте Студентська консультація
 studscon@gmail.com
 facebook.com/studcons

<script>

  (function(i,s,o,g,r,a,m){i['GoogleAnalyticsObject']=r;i[r]=i[r]||function(){

  (i[r].q=i[r].q||[]).push(arguments)},i[r].l=1*new Date();a=s.createElement(o),

  m=s.getElementsByTagName(o)[0];a.async=1;a.src=g;m.parentNode.insertBefore(a,m)

  })(window,document,'script','//www.google-analytics.com/analytics.js','ga');

 

  ga('create', 'UA-53007750-1', 'auto');

  ga('send', 'pageview');

 

</script>

Навички розробки й реалізації алгоритму ділових переговорів

Предмет: 
Тип роботи: 
Реферат
К-сть сторінок: 
10
Мова: 
Українська
Оцінка: 
Зміст
 
1. Навички розробки й реалізації алгоритму ділових переговорів
2. Підготовчий етап ведення переговорів
3. Ведення переговорів
4. Аналіз підсумків ділових переговорів
5. Особливості проведення кокуса
Використана література
 
1. Навички розробки й реалізації алгоритму ділових переговорів
 
Алгоритм професійних переговорів являє собою процес, що складається з чотирьох послідовних етапів (рис. 1).
I етап Підготовка переговорів
II етап Проведення переговорів
III етап Вирішення проблеми (завершення переговорів) 
IV етап Аналіз підсумків ділових переговорів
 
Рис. 1. Модель організації, проведення й реалізації ділових переговорів.
Рівень осіб, які беруть участь у переговорах, і їхня компетентність є вирішальним чинником під час обговорення принципових питань. До початку переговорів корисно з’ясувати організаційну структуру фірми, положення й компетентність представників на переговорах.
 
2. Підготовчий етап ведення переговорів
 
Усі види діяльності підготовчого етапу ведення переговорів можна об’єднати в чотири групи.
Першу групу діяльності пов’язано з ініціативою проведення та складання плану переговорів. Вона передбачає:
- попередній аналіз учасників переговорів, теми й ситуації;
- визначення завдань переговорів для утримання ініціативи в їх проведенні;
- вибір стратегії й тактики ведення переговорів;
- підготовку докладного плану проведення переговорів із чіткою програмою дій для забезпечення взаємозв’язку між видами діяльності, обсягами робіт, кількістю та якістю необхідної інформації; визначення тимчасових рамок, витрат на підготовку й реалізацію планів із залученням відповідних працівників.
Другу групу діяльності пов’язано з оперативною підготовкою переговорів. Вона передбачає:
- збирання матеріалів, куди входить: пошук можливих джерел інформації (щодо особистих контактів, аналітичних досліджень, публікацій і т. д.) ; визначення попередніх критеріїв добору матеріалів; формування матеріалів та інформації, які може бути використано в підготовці переговорів;
- добір і систематизацію матеріалів, що мають істотне значення для підготовки та проведення переговорів;
- аналіз зібраного матеріалу, що дозволить визначити взаємозв’язок явищ, створити визначену систему, зробити висновки, підібрати аргументацію та звести усе докупи;
- підготовку робочого плану переговорів, де зібраний матеріал, ідеї й міркування, висунуті завдання та вимоги (тобто стратегія й тактика) компонуються в єдине логічне ціле, що складає остаточний варіант структури ведення переговорів.
Третю групу діяльності пов’язано з процесом редагування. Вона включає: контроль підготовки переговорів, що передбачає шліфування й наступне доопрацювання ділової бесіди, у першу чергу, заключних положень; представлення остаточної форми ведення переговорів, що передбачає, перш за все, стислість і чіткість представлених пропозицій та висновків.
Четверту групу діяльності пов’язано з обробкою процесу ведення переговорів. Вона включає: уявну репетицію; усну репетицію; репетицію ведення переговорів у формі діалогу зі співрозмовником.
 
3. Ведення переговорів
 
Другий етап загального алгоритму професійних переговорів являє собою власне процес ведення переговорів. Він складається з п’яти фаз, завдання яких формують і відповідні принципи.
Перша фаза – початок ведення переговорів. Завданнями даної фази є:
- установлення контакту з партнерами;
- створення приємної атмосфери для ведення переговорів;
- залучення уваги;
- пробудження інтересу;
- «перехоплення», у разі потреби, ініціативи в процесі переговорів.
Для створення сприятливого клімату на початку переговорного процесу необхідно не випускати з виду деякі важливі дрібниці, зокрема, варто користуватися ясними, стиснутими та змістовними вступними словами й поясненнями; звертатися до співрозмовників за ім’ям; мати відповідний зовнішній вигляд; виявляти повагу до особистості партнера тощо.
Друга фаза – передавання інформації. Вона має виконувати такі завдання:
- збирання спеціальної інформації щодо проблем, вимог і побажань партнера та його організації (фірми) ;
- виявлення мотивів і цілей партнера;
- передавання запланованої інформації;
- формування основ для аргументації чи попередньої перевірки правильності вузлових пунктів власної аргументації;
- аналіз і перевірку позиції партнера;
- попереднє визначення напрямків наступної діяльності, що в остаточному підсумку спростить останню фазу – прийняття рішень.
Третя фаза – аргументування. На цій фазі формується попередня думка, визначається позиція щодо даної проблеми, яка влаштовує обидві сторони. Тут можна спробувати змінити, в разі потреби, вже сформовану думку (позицію), закріпити те, що вже сформувалося чи змінилося, на нову думку. На цьому етапі можна усунути чи пом’якшити суперечності, що позначилися до переговорів чи виникли у процесі їх проведення, критично перевірити власні положення й факти, викладені партнером.
Розрізняють такі види аргументування:
1) доказову аргументацію – необхідність перевірки, чи точними є власні зведення, чи правильними є власні висновки, чи немає у власній аргументації суперечностей, чи можна навести придатні приклади й порівняння;
2) контраргументацію – необхідність перевірки, чи не з’являються суперечності; чи немає фактів або пропозицій партнера, які можна заперечити; чи не наведено невдалий приклад (порівняння) ; чи не зробив партнер помилкового висновку; чи не занадто просто представив партнер проблему і чи не випливає з цього необхідність показати іншу сторону; чи не дав партнер неправильну оцінку та ін.
Для досягнення успіху в переговорах в аргументації необхідно використовувати правила культури й етики проведення:
- варто оперувати простими, ясними, точними й переконливими поняттями;
- темп
Фото Капча