Портал освітньо-інформаційних послуг «Студентська консультація»

  
Телефон +3 8(066) 185-39-18
Телефон +3 8(093) 202-63-01
 (093) 202-63-01
 studscon@gmail.com
 facebook.com/studcons

<script>

  (function(i,s,o,g,r,a,m){i['GoogleAnalyticsObject']=r;i[r]=i[r]||function(){

  (i[r].q=i[r].q||[]).push(arguments)},i[r].l=1*new Date();a=s.createElement(o),

  m=s.getElementsByTagName(o)[0];a.async=1;a.src=g;m.parentNode.insertBefore(a,m)

  })(window,document,'script','//www.google-analytics.com/analytics.js','ga');

 

  ga('create', 'UA-53007750-1', 'auto');

  ga('send', 'pageview');

 

</script>

Навички розробки й реалізації алгоритму ділових переговорів

Предмет: 
Тип роботи: 
Реферат
К-сть сторінок: 
10
Мова: 
Українська
Оцінка: 

і способи аргументування варто вибирати з урахуванням особливостей характеру та звичок партнера;

- аргументація повинна бути коректною стосовно партнера;
- варто уникати неділових висловів і формулювань, що ускладнюють сприйняття сказаного, але загалом мова повинна бути образною, а аргументи – наочними.
Четверта фаза – спростування аргументів партнера. Найважливішими завданнями даної фази є:
- розмежування окремих заперечень щодо суб’єктів, об’єктів, місця, часу і наслідків;
- прийнятне пояснення висловлених чи невисловлених заперечень, зауважень, сумнівів;
- нейтралізація зауважень партнера, якщо для цього є можливості, спростування заперечень партнера.
Під час вирішення зазначених завдань варто дотримуватися логічної структури спростування зауважень і аргументів партнера, зокрема, локалізувати кожне зауваження чи аргумент; проводити аналіз зауважень; виявляти справжні причини; вибирати тактику спростування; вибирати метод спростування; проводити оперативне спростування зауважень.
П’ята фаза – прийняття рішень. До основних завдань даної фази можна віднести:
- досягнення основної, чи, у найгіршому випадку, запасної (альтернативної) мети;
- забезпечення сприятливої атмосфери наприкінці переговорів;
- стимулювання партнера до виконання намічених дій;
- складання всеосяжного резюме переговорів, зрозумілого для всіх учасників, із чітко виділеним основним висновком;
- підписання угоди за результатами переговорів.
Ділова частина переговорів завершується перетворенням інтересів партнера на остаточне рішення (приймається на основі компромісу).
Якщо перебіг переговорів був позитивним, то на завершальній стадії необхідно резюмувати, коротко повторити основні положення, що розглядалися в процесі переговорів, і, що особливо важливо, характеристику тих позитивних моментів, за якими досягнуто згоди сторін. Це дозволить досягти впевненості в тому, що всі учасники переговорів чітко уявляють суть основних положень майбутньої угоди, в усіх складається переконання в тому, що у процесі переговорів досягнуто певного прогресу. Доцільно обговорити перспективу нових зустрічей.
У разі негативного результату переговорів необхідно зберегти суб’єктивний контакт із партнером за переговорами. У даному випадку акцентується увага не на предметі переговорів, а на особистісних аспектах, що дозволяють зберегти ділові контакти в майбутньому. Отже, варто відмовитися від підведення підсумків за тими розділами, де не було досягнуто позитивних результатів. Бажано знайти таку тему, що становить інтерес для обох сторін, допоможе розрядити ситуацію та створити дружню, невимушену атмосферу прощання.
Протокольні заходи є невід’ємною складовою переговорів, вони несуть значне навантаження у вирішенні поставлених на переговорах завдань і можуть або сприяти успіху, або, навпаки, бути причиною невдачі. Діловий протокол охоплює широке поле своєї діяльності: це організація зустрічей і обслуговування переговорів, ведення записів бесід, забезпечення сувенірами, форма одягу, культурна програма і т. п. Для вирішення цих питань доцільно створити в організації протокольну групу (із 2-3 чол.), яка буде займатися протокольними формальностями.
 
4. Аналіз підсумків ділових переговорів
 
Переговори можна вважати завершеними, якщо ретельно й відповідально проаналізовано їхні результати, прийнято необхідні заходи для їх реалізації, зроблено відповідні висновки для підготовки наступних переговорів.
Цілями аналізу підсумків переговорів є:
- порівняння цілей переговорів із їхніми результатами;
- визначення мір і дій, що випливають із результатів переговорів;
- ділові, особисті й організаційні висновки для майбутніх переговорів.
Аналіз підсумків ділових переговорів повинен проходити за такими трьома напрямами:
1) аналіз відразу після завершення переговорів. Такий аналіз допомагає оцінити перебіг і результати переговорів, обмінятися враженнями та визначити першочергові заходи, пов’язані з підсумками переговорів (призначити виконавців і визначити терміни виконання досягнутої угоди) ;
2) аналіз на найвищому рівні – керівника організації. Цей аналіз результатів переговорів має такі цілі: обговорення звіту про результати переговорів і з’ясування відхилення від раніше встановлених директив; оцінка інформації про вже прийняті заходи й відповідальність; визначення обґрунтованості пропозицій, пов’язаних із продовженням переговорів; одержання додаткової інформації про партнера з переговорів;
3) індивідуальний аналіз ділових переговорів – це з’ясування відповідального ставлення кожного учасника до своїх завдань і організації в цілому. Це критичний самоаналіз із метою контролю й одержання уроків із переговорів. У процесі індивідуального аналізу можна одержати відповіді на такі питання:
- чи правильно було визначено інтереси й мотиви партнера за переговорами?
- чи відповідала підготовка до переговорів реальним умовам, що склалися, ситуації та вимогам?
- наскільки правильно визначено аргументи чи пропозиції щодо компромісу? Як підвищити дієвість аргументації у змістовому й методичному плані?
- що саме визначило результат переговорів? як вилучити в майбутньому негативні нюанси в процедурі проведення пере- говорів?
- хто і що повинен робити, щоб підвищити ефективність переговорів.
 
5. Особливості проведення кокуса
 
Кокус – це окрема закрита нарада, на час якої сторона, що бере участь у переговорах, виходить на короткий час із загальної сесії переговорів із цілями, досягнення яких буде сприяти процесу загальних переговорів. Дещо нагадуючи тайм-аут спортивної команди, даний вид наради має суворі часові рамки, визначені процедурною угодою (як правило, тривалість кокуса не перевищує 30 хв.).
Мета й функції кокуса полягають у тому, щоб:
- команда на деякий час вийшла із загальних переговорів для закритої окремої наради;
- іще раз застосувати методику та процеси горизонтальних переговорів усередині команди, а за необхідності й вертикальних переговорів (тобто із залученням вищого керівництва, зацікавленого в позитивному для учасників команди завершенні переговорів) ;
- обміркувати, проаналізувати (повторно проаналізувати) та оцінити (переоцінити) інтереси, стратегію, тактику, пропозиції, контрпропозиції, перспективи досягнення домовленості й наслідки відсутності домовленості;
- переглянути уявлення, стратегію, тактику, пропозиції та контрпропозиції, які команда вважає доречними чи необхідними;
- знову підтвердити уявлення, стратегію, тактику, пропозиції та контрпропозиції, які команда вважає доречними, можливими й необхідними;
- вдихнути нові сили в окремих членів команди та в усю команду під час короткого робочого відпочинку від напруги і (чи) розчарувань, пов’язаних із перебігом загальних переговорів;
- знову об’єднати групу, повернути й підтримати почуття впевненості та корпоративний дух;
- відновити особистий і колективний контроль за ситуацією;
- повернутися на сесію загальних переговорів, досягти зазначених вище цілей;
- відновити загальні переговори з виступів і (чи) відповідей, пов’язаних темою, що обговорювалася до перерви.
 
Використана література:
 
1. Конфліктологія: навч. посіб. / За заг. ред. В. М. Петюха, Л. В. Торгової. – К. : КНЕУ.
2. Морозов А. В. Деловая психология: курс лекцій. Учебник. СПб., 2000.
3. Резніченко В. І., Михно І. А. Довідник-практикум офіційного, дипломатичного, ділового протоколу та етикету. – К. : УНВУ „Рідна мова”, 2003.
4. Тактика ведення ділових переговорів: від протистояння до співпраці // Персонал. – 2004. – №4.
Фото Капча