Організація продажу товарів та шляхи підвищення її ефективності

Кожне роздрібне торговельне підприємство зацікавлене у зростанні товарообороту, що є джерелом реалізованих товарних націнок і прибутку.

На обсяг роздрібного продажу товарів впливають різноманітні фактори, а саме:

- роздрібні ціни;

- асортимент товарів;

- якість продукції;

- постійна наявність товарів у продажу;

- сезонність продажу;

- якість обслуговування споживачів;

- обізнаність населення про товари та магазин;

- мода;

- місце розміщення торгової точки;

- роздрібні ціни.

Торговельне підприємство може своїми силами усунути або зменшити негативний вплив більшості факторів шляхом формування оптимального асортименту, закупі товарів доброї якості, встановлення прийнятних роздрібних цін, забезпечення ритмічності завезення товарів у магазин, реклами товарів у своєму районі діяльності. Але можуть бути проблеми у торговельного підприємства в результаті дії таких об’єктивних факторів, як сезонність попиту, мода, науково технічний прогрес.

Разом з тим, активізація продажу проводиться не стільки з метою усунення недоліків допущених прорахунків у закупівлі, стільки для формування попиту на нові товари, завоювання частки ринку у магазинів-конкурентів, згладжування сезонних коливань роздрібного товарообороту за рахунок зростання продаж інших товарних груп у період проведення цих заходів.

Активізація продажів у магазинах проводиться за всіма напрямами маркетингового комплексу: товар, ціна, місце, просування.

Від асортименту і якості товарів, що пропонуються, залежить товарооборот роздрібного торговельного підприємства. При плануванні асортименту в магазині необхідно керуватись такими принципами:

- мати в магазині якомога ширший асортимент відповідно до обраної спеціалізації з метою надання покупцям можливості вибору потрібного товару та широко охоплення території, де мешкають потенційні споживачі;

- надати асортименту необхідну стійкість, особливо товарами повсякденного і масового попиту, оскільки покупці звикли купувати товари в одному місці, під єдиним «дахом»;

- пристосувати асортимент до рівня платоспроможності населення, сезонних коливань, моди;

- забезпечувати зростання товарообороту, прискорення товарооборотності, прибутковості магазину.

Планування асортименту вимагає індивідуального підходу до кожного товару, обліку всіх його особливостей, зокрема попиту населення.

Для активізації продажів магазин може розширити свою зону обслуговування шляхом розміщення додаткових торговельних точок – лотків, кіосків, павільйонів. Такі точки рекомендується розміщувати в багатолюдних місцях (біля станції метро, схрещень з інтенсивним рухом транспортних засобів, на ринках). У літній період активізувати продажі можна за рахунок організації літніх майданчиків біля магазину або пересувної мережі (автолавок).

Великою популярністю в населення користуються роздрібні ярмарки, що організовуються напередодні традиційних свят, навчального року або після збору врожаю. Магазин може брати участь у таких ярмарках, здобувати популярність і активізувати продажі своїх товарів.

Покупець при відвідуванні магазину завжди встановлює для себе діапазон цін, у межах якого він може здійснювати покупки. Зрозуміло, що зниження цін, надання знижок суттєво впливає на прийняття рішення щодо придбання товару, тобто активізує роздрібний товарооборот.

Надання знижок у магазину можу здійснюватись постійно протягом року, та епізодично, наприклад в кінці сезону, до початку свят, з нагоди ювілею фірми, також проводяться сезонні розпродажі, та надання знижок постійним клієнтам.

Орієнтація на цільовому сегменту ринку. Під сегментацією розуміють розділення усіх можливих споживачів на групи та вибір з них найперспективніших для фірми. Сегментація може здійснюватись за різними ознаками. Сегментами можуть бути, наприклад, дорослі люди, студенти, діти, спортсмени, підприємці. Якщо фірма спрямовує діяльність на окремий сегмент, це дозволяє точніше врахувати вимоги даної аудиторії, ефективніше вибудувати свою товарну і цінову політику.

Концентрований маркетинг. Йдеться при те, що компанія зосереджує свою діяльність на одній або більше товарних групах. Фінансові ресурси фірми можуть бути обмежені для закупівлі великих пертій товарів широкого асортименту. Тому завдяки такій концепції, форма стає популярною як продавець певної товарної спеціалізації.

Розширення бренду. В основі цього засобу – використання бренду, що раніше вдало зарекомендував себе на певному сегменті ринку, для входження в нього з модернізованим товаром. Формами розширення бренду є: той же продукт, але в новій формі, деяка зміна смаку, запаху, відтінку, що надають товару нові компоненти (інгредієнти) ; супутні вироби, зміна дизайну, нову упаковка, поліпшена формула продукту.

Перевагами розширення бренду є: значна економія нас творенні популярності і приверненні уваги покупців до нової модернізації товару; зменшення витрат і скорочення часу при виведені новинки на ринок; новинка перекриває шлях конкурентам з виходом аналогічної продукції на певні сектори ринку.

Формування постійної клієнтури. Коло осіб, що регулярно б користувались послугами компанії, створити не просто. Адже потрібно спочатку провести рекламно – стимулюючі акції, передбачивши також дисконтні картки. За умови якості товару, наявності широкого асортименту, правильності проведення розрахунків, доброзичливого ставлення споживачів більше довіряють фірмі. З’являються певні особисті відносини між представниками фірми і клієнтами. Постійним покупцям можна надавати цінові знижки, більше додаткового сервісу.

Забезпечення наочності товарної пропозиції. Щоб переконати покупця, не слід обмежуватись інформацією про товар, що пропонується. Доцільно використати рекламні проспекти, малюнки, фотографії, манекени. Але найкраще коли наочні пропозиції досягаються шляхом демонстрації реального товару. Саме тому солідні компанії пропонують знайомитись з зразками свого товару, запрошують на презентації, демонстрації моделей.

Для роздрібного підприємства важливе значення має розташування та оформлення товару. Для забезпечення наочності товарної пропозиції треба вирішити