Організація продажу товарів та шляхи підвищення її ефективності

P. O. S. матеріали – це сукупність рекламних матеріалів, що розміщуються точках продажу. До них належать: стелажі, кутники, монетниці, наклейки на підлогу, фірмові цінники, дисплеї на прилавок, виносні стенди, годинники з фірмовими логотипами, постери (плакати великих розмірів), стікери (плакати на клейкій основі), інформаційні листівки (буклети) ті ін [5, 185].

Максимальне спрощення для покупців процесу здійснення покупки. При організації спрощення товарів слід врахувати такі форми споживчої поведінки: покупець неактивний стосовно придбання товарів не першої необхідності; без товару, що є у магазині; без товару, що є у магазині, покупець деякий час може обійтись.

Моніторинг потенційних покупців на підставі створення банків даних. У країнах з розвинутою ринковою економікою спеціально підбираються і продаються як товар списки адрес споживачів (клієнтів), що згруповані за певними ознаками: список організацій визначеного напрямку або фахівців, список багатодітних сімей, список власників автомобілів та ін. Пряма поштова реклама може забезпечити отримання замовлень від цільового сегменту за допомогою комп'ютерної бази даних списків. Одночасно можна робити групування за певними критеріями (рівень доходів, стать, вік, рівень освіти, спеціальність та ін.), що дозволяє виявити потрібну групу потенційних покупців.

Забезпечення зручності місця. Прийом полягає в тому, що товар має бути запропонований покупцю саме там, де він йому потрібний і де існує найбільша ймовірність реалізації. Прохолоджувальні напої, морозиво – у місцях відпочинку і гарячі обіди – у поїздках, і кіоски з канцелярськими товарами – у навчальних закладах, і товари повсякденного попиту – ближче до місць мешкання, і сувеніри, косметичні, миючі засоби, засоби для гоління – у готелях.

Забезпечення привабливості території, що прилягає до торговельної точки. Органи влади, як правило, вимагають здійснювати благоустрій території біля торговельних підприємств, які будуються. Але справа не тільки в тому, щоб прилегла територія була прибрана. Потенційних покупців приваблює можливість відпочити, втамувати спрагу, швидко поїсти. Відсутність на літніх майданчиках кафе, біля кіосків спеціальних пристосувань від дощу («великих парасольок») може призвести до скорочення продаж.

Співробітництво комерційних підприємств, що здійснюють продаж товарів та надають послуги із засобами масової інформації. Статті, які висвітлюють передовий досвід роботи торговельних підприємств, позитивно впливають на підвищення їх іміджу та лояльність покупців.

Питання організації і технології торговельного обслуговування відіграють дуже важливу роль у підвищенні рівня умов життя населення. Одним з напрямків вирішення цього питання є впровадження такої форми продажу товарів, як самообслуговування, при якій значною мірою скорочується час на придбання товарів.

Самообслуговування – спосіб продажу товарів, у процесі якого покупець має вільний доступ до товарів, самостійно їх оглядає, відбирає, розраховується за підібрані товари у вузлі розрахунку та контролю і виносить з магазину куплені товари.

Самообслуговування має свою практично випробувану оптимальну технологічну схему, а також пристосовані до неї організаційні форми взаємовідносин учасників технологічного процесу, у яких містяться основні резерви для інтенсифікації, підвищення продуктивності праці, економії витрат обертання і споживання. Система самообслуговування у магазині дає можливість скоротити витрати обігу підприємства, підвищити пропускну спроможність магазину, краще використати його торговельну площу і обладнання. При самообслуговуванні між покупцями і працівниками магазину виникає взаємна довіра.

Самообслуговування у торгівлі має значні переваги над іншими формами торгівлі, до яких можна віднести:

- скорочення суспільних затрат праці у результаті скорочення часу покупців на покупку товарів;

- покращення умов праці працівників торговельних залів і підвищення культури обслуговування завдяки заміні продавців продавцями-консультантами;

- усунення невідповідності між постійно зростаючим асортиментом товарів і обмеженими можливостями його демонстрації і реклами через прилавок (при самообслуговуванні покупці мають більші можливості для ознайомлення з асортиментом, оглядом маловідомих товарів і новинок) ;

- збільшення пропускної спроможності магазину та обумовлене цим зниження кількості конфліктних ситуацій, створення спокійної обстановки у торговельному залі;

- зменшення затрат праці при продажу товарів, що дозволяє скоротити кількість працівників магазину навіть при збільшенні обсягу товарообороту;

- максимальне використання демонстраційної площі торговельного обладнання і площі для викладки товарних запасів;

- зростання ефективності використання основних фондів і пов'язане з ним підвищення рентабельності у результаті збільшення товарообороту на 1 м торговельної площі;

- створення умов для нових взаємовідносин між покупними і працівниками торговельного залу, взаємовідносин, що виховують чесність, почуття відповідальності за збереження товарно-матеріальних цінностей;

- підвищення якості та ефективності праці при зниженні фізичного навантаження у результаті використання вдосконаленого торговельно-технологічного обладнання і наукової організації праці;

- застосування нових видів упаковки зменшує до мінімуму або зовсім усуває природні втрати товарів. Крім того, практична, гарне упаковка попередньо розфасованого товару є для покупців гарантією його високої якості та правильної ваги.

Щоб активізувати збут, насамперед необхідно створити умови, за яких споживач міг би легко і швидко знайти рекламовану продукцію. Дуже ефективними є написи на поличці з товаром. Від змісту напису залежать обсяги продажу. Так, якщо напис містить опис товару, продаж зростає на 18%, назву товару та ціну – 124%, повну інформацію про товар – 33%, рекламні гасла – на 5%, повідомлення про розміри знижки – 25%. А якщо до того ж є і спеціальний