Організаційне забезпечення стимулювання збуту на комерційному підприємстві

Контакти виробника з споживачем Тісні Слабкі Середні

Витрати збуту Високі Середні Низькі Оптимальні

Політика цін Гнучка Гнучка Не досить гнучка Гнучка

Інформованість о предметі збута Повна Часткова Середня Оптимальна

Охват потрібностей Вузький

Широкий Вузький Найбільш повний 

Фактори Характеристика фактора при різних каналах збуту

Прямі канали збуту Побічні канали збиту Змішані канали збуту

Оптові фірми Збутові агенти

Право власності на вироби в процесі збуту У 

виробника

 

У 

Посередника У 

виробника Змішане

Фінансове положення Стійке Нестійке Оптимальне

Можливості технічного обслуговування Високі Низькі Середні Оптимальні

Норма прибутку Високі Низька Середня

Рівень 

стандартизації Низький Високий Вище середнього Не має значення

Якість Висока Низька Дуже низька Середня

 

Сьогодні, освоївши один з каналів, виробники виявляють велику обережність у відношенні інших каналів навіть у тих випадках, коли умови ринку їх власний товарний асортимент досить ясно вказують на доцільність застосування змішаних каналів. Крім того, виробники продукції в більшості випадків розраховують на власну збутовою організацією і намагаються використовувати її в максимальному ступені, хоча в деяких випадках набагато ефективніше було б залучити зовнішні збутові органи.

 

 

Після вибору й обґрунтування каналу розподілу перед підприємством постає не менш важлива і складна задача по раціональній організації руху товарів від виробника до споживача продукції.

Товарорух — це діяльність підприємства по плануванню, практичній реалізації і контролю над фізичним переміщенням готових виробів від місця їхнього виготовлення до місця експлуатації з метою задоволення потреб, запитів і побажань споживачів і забезпечення госпрозрахункових принципів роботи виробників.

У процесі товароруху підприємство організує збереження, вантажну (транспортну) обробку і переміщення товарів таким чином, щоб вони виявилися доступними для посередників і кінцевих споживачів у потрібний час і в потрібному місці.

Процес організації товароруху складається з ряду етапів.

1) Процедура обробки замовлень. Товарорух починається з моменту одержання замовлення від споживача. 

2) Вибір місця збереження запасів у системі складування. Цикли виробництва і споживання товарів, як правило, не збігаються між собою за часом, тому виникає проблема збереження готових виробів до моменту їхньої реалізації. Необхідно вирішити питання про необхідну кількість складів і їх територіальному розташуванні. 

3) Розробка системи управління запасами. Задоволеність споживачів діями збутової служби виробника багато в чому залежить від рівня товарно-матеріальних запасів. Збільшення обсягів запасів необхідно строго обґрунтувати, визначивши в чи достатній мірі зростуть обсяги збуту і рівень доходів, щоб виправдати збільшення витрат підприємства на створення підвищених розмірів товарних запасів. 

4) Транспортування продукції споживачу. Від вибору виду транспорту багато в чому залежить рівень цін на вироби, своєчасність їх доставки, стан виробів у момент прибуття їх до місця призначення (до споживача). При відвантаженні товарів найчастіше користуються п'ятьма найбільш розвинутими видами транспорту: залізничним, водним, автомобільним, трубопровідним і повітряним. 

При дослідженні витрат, їх доцільно групувати відповідно до основних функцій цього процесу: управління збутовою діяльністю; вивіз готової продукції на склад (внутрішньозаводське переміщення); утворення і зміст товарних запасів і підготовка продукції до постачання відповідним споживачам; доставка готової продукції на станцію відправлення і її відвантаження; фірмове обслуговування виробів у споживача після продаж.

Для вибору найкращого варіанта системи руху товарів і контролю ефективності збутової служби рекомендується використовувати формулу (1.1) загальних витрат товароруху:

 

І = Тр + Сс + Vс + Дз --> min, (1.1) 

 

де, И — загальні витрати, зв'язані з рухом товару; 

Тр — транспортні витрати; 

Сс — постійні складські витрати; 

Vс — перемінні складські витрати; 

Дз — дефіцит запасів.

Досягнення мінімальних витрат товароруху багато в чому залежить від способів транспортування і виду транспорту, кількості проміжних ланок системи руху товарів, розташування й обсягу складів, стратегії управління запасами та ін. Тому при розробці ефективних систем товароруху багатоваріантність розглянутих речень є обов'язковим.

 

 

Стимулювання продажу — це одна з форм маркетингових комунікацій, призначення якої складається в сприянні росту обсягу реалізації товарів. 

Стимулювання збуту — маркетингова діяльність, відмінна від реклами, пропаганди й особистих продажів, що стимулює покупки споживачів і ефективність дилерів: виставки, демонстрації, різні неповторювані збутові зусилля [6].

Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує усе більший розвиток в Україні і є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.

Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:

 збільшити обсяг продаж у короткостроковому періоді;

 підтримати прихильність покупця до визначеної марки, підприємства;

 вивести на ринок новинку;

 підтримати інші інструменти просування.

Перевагами стимулювання збуту є:

 можливість особистого контакту з потенційними покупцями;

 великий вибір засобів стимулювання збуту;

 покупець може одержати щось більш цінне і більший обсяг інформації про підприємство;

 можливість збільшити імовірність імпульсної покупки.

Але разом із тим необхідно пам'ятати, що: 

 стимулювання збуту робить короткострокову дію на збільшення обсягу