Створення спільного підприємства з іноземним партером

Звичайно, в останні роки з'явилися китайські керівники і компанії, яким близька західна манера поведінки і роботи. Вони відмінно говорять по-англійськи, цінують час (свій і чужий) і намагаються виконувати свої обіцянки. Але, по-перше, таких – одиниці, а, по-друге, навіть вони в глибині душі залишаються носіями китайської менталітету, тому деякі китайські «таргани» можуть проявитися в самий серйозний момент.

Три основних особливості китайського менталітету, загалом, і ведення переговорів з китайцями, зокрема:

Традиція торгуватися

Китайці люблять торгуватися і цінують тих, хто вміє це робити. Якщо Ви вирішите піти на китайський овочевий ринок, то зіткнетеся з тим, що пропоновані Вам ціни будуть досить високі. Повірте, навіть якщо Ви будете китайцем, спочатку названа ціна буде завищена (звичайно, не настільки, як іноземцю). Тому що будь-який торговець увазі, що ціну збиватимуть. Як покупець, так і продавець, як правило, отримують величезне задоволення від процесу торгівлі. Один радий тому, що купив дешевше, а другий – що продав дорожче, ніж планував. Але головне, зверніть увагу, з якою наполегливістю покупець збиває ціну! При цьому якщо Ви купите за первісною ціною, то навряд чи викличте повагу у китайця.

Схожа ситуація відбуватиметься і за столом переговорів. Китайська сторона завжди буде завищувати свої витрати і Ваші доходи, а також занижувати свій прибуток і Ваш внесок, причому, абсолютно не соромлячись неправдивої інформації і фактів. Тому будьте готові до такого повороту подій і прагнете перевіряти будь-яку інформацію з третіх джерел.

Поділ на «свій» і «чужий»

У світогляді будь-якого китайця навколишні його люди діляться на «своїх» і «чужих». «Чужих» можна обманювати. У більшості китайських історій розповідається про різні хитрощах і хитрощі, які застосовуються у відношенні «чужих».

Як неважко здогадатися, іноземці з самого початку потрапляють у розряд «чужих». Але насправді, у цей же розряд потрапляють і інші китайці. Не варто забувати, що у китайців дуже сильне почуття земляцтва. Наприклад, якщо Ви навчалися з китайцем в одному інституті або жили в його рідному місті, у Вас є шанс опинитися «своїм».

Чим раніше Ви опинитеся в розумінні китайця «по одну сторону барикад», тим більшого результату при менших зусиллях Ви досягнете. Чим більшу симпатію Ви викличете у китайця, тим більше привілеїв «своїх» буде на Вас розповсюджуватися.

Не варто забувати, що розуміння дружби у європейців і китайців сильно відрізняється. У нас дружба будується на емоційному рівні, що для китайців неприйнятно. У Китаї під дружбою швидше мається на увазі взаємне надання послуг. Справи є показником справжньої дружби. Тому, коли через деякий час Ваш китайський партнер став називати Вас «старим другом», постарайтеся відповісти йому взаємністю. При цьому якщо Ви потрапили в якусь групу «своїх», то доведеться час від часу захищати інтереси групи і проявляти лояльність.

Збереження «обличчя»

«Обличчя» китайця – це основа його соціального існування: його репутація, повага оточуючих. Втрата «обличчя», тим більше перед іноземцем, чи залишиться плямою в його біографії і раною в його серці.

У нас прийнято виражати і відстоювати власну думку, навіть якщо воно абсолютно суперечить думку співрозмовника. У Китаї, особливо якщо присутні підлеглі або стоять нижче рангом, свою думку варто висловлювати акуратно і ні в якому разі не намагатися вразити Вашого китайського партнера. Тому що, якщо Ви змусите китайця «втратити обличчя», то він, звичайно, увазі не подасть, але постарається в майбутньому помститися.

У той же час необхідність «збереження обличчя» може стати величезною проблемою при співпраці з китайцями. Через страх вони можуть уникати обговорення важливих питань і відхилиться від відповідей на важливі питання. Також китайці через страх «втрати обличчя» будуть запевняти, що зрозуміли всі Ваші пояснення, навіть якщо, насправді, вони поняття не мають, про що Ви говорите. Звичайно, це може стати величезною проблемою. Але не варто заганяти китайця в кут, краще дайте йому шанс виплутатися, зберігши добре ім'я, повірте, він це оцінить.

Звичайно, співпраця на міжнаціональному, міжкультурному рівні завжди важко, але чим більше Ви будете приймати в чужій культурі або, як мінімум, не відторгатися від неї, тим краще і вона прийме Вас. У такому випадку, для Вас і процес збивання ціни буде приємний, та й про своє «в особі» почнете піклуватися. А якщо проявляти упертість, намагатися вчити китайців жити, відкидати їх світогляд, то не дивуйтеся, коли Ви не зможете ні розуміти один одного, ні благополучно співпрацювати.

Витоки труднощів

Чому з китайцями буває так важко вести переговори? Чому ідеї і думки, які Вам здаються здоровими, що абсолютно не зустрічають розуміння у китайців? Звідки беруться сотні безглуздих пояснень відстрочок, коли достатньо одного, але чесного визнання? Багато в чому причини труднощів спілкування китайців з європейцями пов'язані не тільки з ментальністю, а й історією розвитку відносин двох світів.

1. Підозрілість і страх перед сильним