Стимулювання оптового продажу товарів

Оптовий торговельний центр – сучасна форма здійснення оптової торгівлі.

Суть оптового торговельного центру полягає в оптимальному поєднанні магазину і складу, що виражається в наданні покупцю можливості на принципах самообслуговування придбати оптові партії товару.

Найбільш привабливою ця форма організації оптової торгівлі є для малих і середніх підприємств, які спеціалізуються на продажу окремих груп товарів у великому асортименті [8, 54].

Оптові підприємства – склади, бази – виконують важливу роль в організації товарообігу, тобто в переміщенні товарів від місць виробництва до споживання. Даній формі здійснення оптової торгівлі віддають перевагу середні і великі підприємства, обсяг товарообігу яких сам по собі є необхідною умовою організації оптових складів і баз.

Склад – це спеціальне приміщення для зберігання запасів і матеріалів. Склади становлять основний комплекс споруд підприємства оптової торгівлі, а також значну частину матеріально-технічної бази роздрібної торгівлі, вони виконують наступні основні функції:

- отримання товарів від постачальників та здійснення контролю за їх якістю;

- утворення і зберігання запасів;

- перетворення виробничого асортименту на торговий і підготовка товарів до продажу;

- товарозабезпечення роздрібної торгової мережі;

Технологічний процес складської переробки товарів складається з трьох етапів.

Відпуск товарів зі складу документально оформлюється накладною, яка на торговому підприємстві є як прибутковим, так і видатковим товарним документом.

Оптимальною для великих торговельних підприємств є комбінація, суть якої полягає в наявності оперативного складу при офісі в межах міста і основного складу за межами.

Вищезазначені форми здійснення оптової торгівлі можуть використовуватись в поєднанні. Так, велике оптове торговельне підприємство може здійснювати діяльність за допомогою і оптових складів, і оптових торговельних центрів, а також оптових ринків.

Реалізація товарів оптовими організаціями покупцям може проводитись як зі своїх складів, так і зі складів постачальників. В першому випадку така реалізація товарів називається складським оборотом. Якщо реалізація товарів відбувається за документами оптової бази зі складів постачальників безпосередньо покупцям, обминаючи склади оптової бази, така реалізація називається транзитним оборотом.

Транзитний оборот буває двох видів:

1) транзитний оборот з участю в розрахунках (із вкладенням коштів) ;

2) транзитний оборот без участі в розрахунках (без вкладення коштів). При транзитному обороті з участю в розрахунках оптова база оплачує постачальнику вартість відвантажених або відпущених товарів покупцям і стягує з останнього цю вартість з націнкою. При цьому постачальник виставляє документи на інкасо від свого імені на ім'я оптової бази одним зведеним документом і від імені оптової бази на ім'я покупців окремими платіжними вимогами.

Іноді постачальники виставляють від свого імені оптовим базам платіжні вимоги, на підставі яких бази пред'являють вимоги покупцям. Такий порядок розрахунків менш раціональний, оскільки уповільнює обіг грошових коштів. 

 

 

«Надати руху» – таке завдання висувалося перед стимулюванням продажу за всіх часів. Водночас стимулювання збуту вважається не таким універсальним способом збільшення обсягів продажу, як реклама, оскільки застосовується епізодично або є кінцевим елементом реклами.

Стимулювання збуту – спонукальні засоби (здебільшого короткострокові), покликані прискорити продаж окремих товарів чи послуг споживачам або дилерам і (або) збільшити його обсяг. Стимулювання збуту заохочує купівлю. Розрізняють такі види стимулювання оптового збуту:

- заохочення споживачів (розповсюдження зразків або купонів, компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів, безкоштовні проби, гарантії, продаж на певних умовах, перехресне (спільне) стимулювання, демонстрації в місцях купівлі) ;

- заохочення роздрібних торговців (зниження цін, рекламні та демонстраційні знижки, безмитні товари) ;

- заохочення ділових партнерів і торгових агентів (комерційні виставки і з'їзди, змагання комерційних представників і конкурси на кращу спеціальну рекламу).

Засоби стимулювання збуту класифікують залежно від їх специфічних завдань. Наприклад, розповсюдження безкоштовних зразків заохочує споживачів випробувати товар, тоді як практика консультаційного обслуговування покликана зміцнити довгострокові відносини з роздрібними торговцями.

Стимулювання оптового продажу має багатоцільову спрямованість.

Відповідно визначають три типи цілей стимулювання збуту.

Стратегічні:

- збільшити чисельність споживачів;

- домогтися того, щоб кожний споживач купував якнайбільше товару;

- пожвавити інтерес споживачів до товару;

- збільшити оборот показників, намічених у плані маркетингу;

- виконати план продажу. Специфічні:

- прискорити продаж найвигіднішого товару;

- підвищити оборотність певного товару;

- позбутися зайвих запасів (затоварювання) ;

- домогтися регулярності збуту сезонного товару;

- протидіяти конкурентам;

- пожвавити продаж товару, збут якого перебуває на стадії застою. Разові:

- скористатися окремою сприятливою можливістю (річниця фірми, створення нового магазина) ;

- підтримати рекламну кампанію.

Чимало сучасних менеджерів зі збуту оцінюють насамперед майбутні витрати, пов'язані із заохоченням сфери торгівлі, а потім – із стимулюванням споживачів. Решта бюджету спрямовується на рекламу. Отже, існує небезпека, що реклама відіграватиме другорядну роль, хоча саме від неї залежить формування стійких купівельних переваг. Якщо компанія стимулюватиме інтерес до марки винятково через розпродаж, увага покупців до неї слабшатиме, споживачі звикнуть купувати товар лише в періоди зниження цін на нього. Виділення на стимулювання збуту добре відомих товарів понад ЗО% маркетингового бюджету пов'язане з