Стимулювання оптового продажу товарів

- премія, що дає задоволення, – адресована всім категоріям споживачів і відображає прагнення виробника дати радість, створити новий стиль у стосунках із споживачем (наприклад, споживачеві може бути надано право вибирати премію, розмір якої залежить від витраченої суми) [10, 83].

Пропозиція прямої премії із залученням торговельної точки. Якщо ціна товару невисока, але порівнянна з розмірами премії і цілком відповідає іміджу товару, до стимулювання збуту можна залучити торговельну точку – у доповнення до купівлі товару, що є об'єктом стимулювання. У такому разі споживач має придбати інші покупки на певну суму.

Премія з відстроченням. Покупець, надіславши за зазначеною адресою чек, що підтверджує акт купівлі, отримає премію поштою. Використовується для створення постійної клієнтури. Товари в такому разі коштують дешевше, тому що всі клієнти надсилають купони.

Зразки. Це безкоштовне передання товару в кількості, що не має комерційної цінності й використовується лише для перевірки та оцінки товару. На зразку робиться напис: «Безкоштовний зразок, продажу не підлягає». Собівартість зразка не повинна перевищувати 7% продажної ціни товару.

Активна пропозиція. Це всі види стимулювання, що потребують активної і вибіркової участі споживача. Існує два узагальнених способи стимулювання споживача, в основу яких покладено цей принцип: конкурси, лотереї та ігри.

Конкурси. Потребують від споживача спостережливості та кмітливості й водночас не роблять ставку на гру випадку.

Конкурси можуть різнитись за формою і стимулювати різноманітні людські якості: пам'ять, уяву, дедукцію, почуття гумору, кмітливість або знання. Існують такі види конкурсів:

а) конкурси, ініціаторами яких є торговельні посередники (наприклад, конкурс серед художників на найоригінальніше оформлення вітрини для створення атмосфери незвичної події в певній торговельній точці) ;

б) конкурси, які організовує преса (для залучення постійних читачів) ;

в) конкурси, які організовують виробники.

 

Організація механізму роботи з покупцями – одне з найважливіших завдань гуртового підприємства торгівлі. На сьогоднішній момент підприємства не обмежуються лише роботою торговельних агентів, які обходять магазини, пропонуючи товари з доставкою. Незважаючи на те, що даний вид продажів ефективний, існує ряд мінусів.

Агент, як правило, приходить без дзвінка, а «не кликаний гість гірше татарина». Робота агента, як правило, низькооплачувана й цілком залежить від кількості замовлень. Плинність кадрів не дає сталість роботи з магазинами й іншими покупцями, губляться зв'язки. Простежити й змусити працювати агента досить важко.

Якість роботи агента цілком залежить від його комунікабельності, зовнішнього вигляду. Уміння наполегливо пропонувати товар даний не кожному. Недолік у тієї або іншої якості приводить до того, що частина потенційних клієнтів втрачається, а в наслідку обережно ставиться до співробітництва.

Для того, щоб максимально скоротити дані недоліки, необхідно прийняти ряд заходів, спрямованих на підвищення ефективності роботи агентів і підприємства в цілому. Для цього можна використовувати як різні методи управління персоналом, так і маркетингові ходи.

Оцінити роботу агентів можна по кількості замовлень принесених кожним окремо. Але характер районів не дає об'єктивної картини роботи агента. Для цього необхідно ввести ряд документів, які будуть заповнюватися агентами про пророблену ними роботу. Такими документами можуть бути денні звіти про відвідування магазинів, опис магазина (площа, характер, розташування, близькість конкурентів, характер району, контингент жителів і ін.), характер розмови із представником магазину, побажання покупців та ін. Введення таких документів дозволить убити двох зайців: оцінити роботу агентів, частково оцінити потреби покупців. Агент у другому випадку є не тільки торговельним представником, але реально бере участь у підвищенні ефективності діяльності підприємства. Він теж зацікавлений у більш ходовому асортименті, підвищенні товарообігу – це його хліб.

З іншого боку, оцінюючи роботу агентів, підприємство обґрунтовано може звільнити ледачих агентів і замінити їх більш активними. Така заміна може принести підприємству додатковий прибуток, а більш старанному працівникові зарплату. Крім того, аналіз такої документації дозволить виявити застійні райони, у результаті відмовитися працювати з ними або змінити цінову політику стосовно цих районів.

Необхідною умовою для організації даної форми роботи полягає розробка форм і складання щоденних звітів. Аналіз цих форм також вимагає витрат часу.

Це те, що стосується роботи агентів. Інша сторона роботи з покупцями – це постійна підтримка зв'язків, стимулювання купівельної активності. Це здійснюється за рахунок реклами. Для гуртового торговельного підприємства найбільш ефективними інструментами можна назвати наступні:

- розробка фірмового логотипа й знака, фірмової документації, бланків, конвертів, візиток і т. д.

- виготовлення сувенірної продукції – ручки, запальнички, календарі та ін. з метою дарування їх представникам роздрібних торговельних підприємств.

- виготовлення наклейок;

- використання фірмових знаків і логотипів на бортах вантажних машин;

- рекламні оголошення в газетах і тематичних виданнях;

- влаштування рекламних акції тощо.

Проведені в США і Європі численні дослідження виявили, наприклад, правило 30/70: 30% покупців приносять 70% прибутку.

Ще недавно схема успішного розвитку гуртового торговельного підприємства виглядала досить просто – розширення асортиментів товарів, сервісу. Чималу підтримку цьому надавало проведення виробниками рекламних і маркетингових