Організаційне забезпечення стимулювання збуту на комерційному підприємстві

27 Фегеле З. Директ-маркетинг: пер. с нем. - М.: АО "Интерэксперт", 1999.-256 с.

28  Закон Украины об охране труда.

29 ГОСТ 12.1.005-88 ССБТ. Воздух рабочей зоны. Общие санитарно-гигиенические требования.-Введ. 01.01.83.

30 СНиП 2.04.05-91. Нормы проектирования. Отопление, вентиляция и кондиционирование воздуха.-М.:Стройиздат, 1991 г.

31 СНиП П-4-79. Естественное и искусственное освещение. Нормы проектирования.-М.:Стройиздат, 1980,-110с.

32 ГОСТ 12.1.003-83* ССБТ. Шум. Общие требования безопасности.Введ.01.01.1980.

33 Методические указания к созданию благоприятных условий труда пользователей ПЭВМ, работающих с дисплеями на информационно-вычислительных центрах. - Харьков: Минздрав УССР, 1986.

34  Правила устройства электроустановок. Энергоатомиздат, 1987.

35 Правила пожежної безпеки в Україні. Наказ МНС України №126 від 19.10.04. Зареєстровано в мінюсті 4.11.04 за № 1480/10009 

36 НАПБ Б.07.005-86 (ОНТП 24-86) Определение категорий помещений и зданий по взрывопожарной и пожарной безопасности.

37 СНиП 2.01.02-85. Противопожарные нормы проектирования зданий и сооружений. Нормы проектирования .- М. Стройиздат, 1981.-16с.

 

 

Шановні Голова та члени Державної екзаменаційної комісії. Пропонується до Вашої уваги дипломна робота на тему: «Організаційне забезпечення стимулювання збуту на комерційному підприємстві».

Вибір теми обумовлений сформованою ситуацією в ринковій економіці України. Більшість промислових підприємств сьогодні знаходяться на грані банкрутства, ті ж які працюють, взагалі роблять продукцію, що не задовольняє запити споживачів. 

На наш погляд однією з причин такого важкого положення є відсутність раціональної організованої та ефективно функціонуючої системи збуту на підприємстві, що сьогодні диктується умовами ринку. 

Метою даної роботи є удосконалення організації та управління збутовою діяльністю на Дочірньому підприємстві «Конріл». 

Для досягнення даної мети варто вирішити наступні задачі:

- вивчити сучасно – економічну літературу по даній проблематиці;

- викласти теоретичні основи організації збуту на підприємстві;

- досліджувати аспекти управління збутовою діяльністю на Дочірньому підприємстві «Конріл».

При організації збуту підприємство зіштовхується з різноманітними посередниками, для підвищення ефективності своєї діяльності. На  ПЛАКАТІ 1 представлені види залежних і незалежних посередницьких організацій. До незалежних посередницьких організацій належать оптові підприємства, що обслуговують різні галузі промисловості і пропонують себе виготовлювачам товарів, що споживають ці галузі, як збутових посередників. Оптові підприємства придбають товари у власність і продають їх споживачу зі свого складу приймаючи на себе деяку частку ризику збуту.

До залежних збутових посередників належать брокери, збутові агенти, комісіонери, закупівельні контори, аукціони. Підприємства брокерів і агентів відрізняються особливою розмаїтістю. На відміну від комерційних збутових оптовиків, що дістають прибуток від їхніх виробів, агенти і брокери не беруть право власності на товари, працюючи за комісійні чи винагороду, платежі за їхні послуги.

На ПЛАКАТІ 2 представлена схема філії ДП «КОНРІЛ» у м. Харкові. Фірма «КОНРІЛ» утворилася шляхом об'єднання концерну «Коноір»(США) і компанії «Рілкен»(Греція). Дочірні підприємства «КОНРІЛ» розташовані в більшості країн Європи. В Україні центральне представництво ДП «КОНРІЛ» знаходиться в Києві. Його філії відкриті в Донецьку, Дніпропетровську, Харкові, Запорожжі й Одесі. «КОНРІЛ» – дочірнє підприємство з 100 % іноземними інвестиціями. Всі дочірні підприємства «КОНРІЛ» функціонують на підставі Статуту, а філії – Положення про філії.  Фірма «КОНРІЛ» є одночасно виробником і постачальником, реалізуючі свою продукцію через мережу дочірніх підприємств. Основна продукція – натуральна косметика «Olympia Spa»(O.S) по догляду за шкірою обличчя і тіла. Крім того, фірмою розроблена комплексна система  по догляду за шкірою, що дозволяє робити і реалізовувати взаємодоповнюючі засоби косметики (креми, гелі, пінки, маски, лосьоны), а також продавати наступні види товарів: фарба для волосся «Rilken»; ватяні палички й ін. Фірма «КОНРІЛ» займається централізованою доставкою своїх товарів. Відзначимо також, що фірма використовує всі види торгових мереж (магазини, лотки, відділи в магазинах), контрольовані торговими представниками. Серед основних конкурентів «КОНРІЛ» у плані косметики слід зазначити такі фірми як: «Nivea» (Німеччина), «L’Oreal» (Франція).

На ПЛАКАТІ 3 представлено структуру управління збутом на ДП «КОНРІЛ». Вона складається з наступних елементів: задачі служби збуту; стратегії служби збуту; розмір і структура служби збуту; розподіл ресурсів служби збуту; управління персоналом служби збуту; задач торгового персоналу. Як видно з плаката, основними «продавцями» ДП «КОНРІЛ» є торгові представники. Відповідно до цього, визначимо основні задачі торгового представника. До них відносяться: пошук нових покупців; забезпечення клієнтів необхідною інформацією; продажі і ведення переговорів; контроль обслуговування покупців; участь у ринкових дослідженнях. Керівництво компанії – у даному випадку – регіональний менеджер визначає ступінь важливості кожної з задач і час, необхідний для їхнього виконання. Кінцева мета управління збутом – досягнення компанією планових показників росту і прибутковості через задоволення купівельних потреб. 

Основним показником, який характеризує ефективність діяльності комерційного підприємства є обсяг продажу. Про ефективність діяльності ДП «КОНРІЛ» говорить динаміка обсягу продажів по усіх видах продукції за останні 5 років, приведена на ПЛАКАТІ 4. Також на даному плакаті показана динаміка обсягу продажів по окремих видах продукції.

Відповідно до вищесказаного відзначимо, що в системі збуту ДП «КОНРІЛ» велика увага приділяється питанням роботи зі споживачами і стимулюванню збуту. Так на фірмі розроблена система знижок, що передбачає зниження вартості в залежності від обсягу закупівель. Динаміка зміни росту знижки в ціновому і процентному вимірі, на прикладі товару «OS Гель для зняття макіяжу навколо очей», приведена на ПЛАКАТІ 5. Відзначимо, що введення даної системи дозволило збільшити обсяг реалізації по вищевказаній продукції більш ніж у 1,5 рази тільки 1 півріччя

На наш погляд при удосконалюванні стимулювання збуту необхідно правильно мотивувати персонал. На ДП «КОНРІЛ» в задачі управління збутом входить набір торгового персоналу, його навчання, контроль за виконанням обов'язків, оплата праці, мотивація. На ПЛАКАТІ 6 приведена модель принципів мотивації. Висока мотивація продавців веде до великих зусиль у роботі, що, у свою чергу підвищує її результативність, означає збільшення розмірів винагороди й одержання більшого задоволення від роботи. Також у роботі приведена методика стимулювання фахівців зі збуту і зроблені відповідні розрахунки.

Крім того розглянуті питання охорони праці і навколишнього середовища. Дякую за увагу. Доповідь закінчена.

 

СТРУКТУРА ДП «КОНРІЛ»

 

СТРУКТУРА УПРАВЛІННЯ ЗБУТОМ НА ДП «КОНРІЛ»

 

МОТИВАЦІЯ  ТОРГІВЕЛЬНОГО ПЕРСОНАЛУ СЛУЖБИ СБУТУ