Основи маркетингу

- етапи життєвого циклу продукту; 

- новизна товару; 

- комбінація ціни і якості продукту; 

- структура ринку й місце підприємства на ринку; 

- конкурентоспроможність товару. 

На політику в області ціноутворення сильний вплив роблять ціни конкурентів і їхня можлива реакція на зміну цін на ринку. Звідси вивчення цін конкурентів - важливий елемент діяльності в області ціноутворення. 

 

ТЕМА 6. МАРКЕТИНГОВА ПОЛІТИКА ПРОДАЖУ

 

6.1. Збут товарів у системі маркетингової діяльності підприємства

6.2. Оптова й роздрібна торгівля: характеристика основних представників.

6.3. Методи стимулювання збуту.

 

6.1. Збут товарів у системі маркетингової діяльності підприємства

 

Збутова діяльність (збут) представляється сукупністю всієї функціональної діяльності, здійснюваної після завершення виробничої стадії (по закінченні виготовлення продукції) аж до безпосереднього продажу товару покупцеві, доставки його споживачеві й після продажного обслуговування». Таке подання збуту трактує його з позиції системний і комплексний підходів у широкому змісті. 

Збут (у широкому змісті слова) – функція підприємства із продажу його продукції; включає логістику, взаємини із зовнішньою збутовою мережею й налагодження відносин з покупцями; це все операції з моменту виходу товару за ворота підприємства до моменту передачі товару покупцеві. 

Збут (у вузькому змісті слова) – це реалізація готової продукції. 

Ціль збуту – доведення до конкретних споживачів конкретного товару необхідних споживчих властивостей у необхідній кількості (обсязі), у точний час (у точний строк), у певному місці, з мінімальними витратами.

Необхідність функції збуту обумовлена розбіжністю між виробництвом і споживачем: 

а) географічне: функція збуту - доставка;

б) тимчасове: функція збуту - зберігання; 

в) порціонне: функція збуту - розфасовка, розподіл. 

Також до збутових функцій відносять6

–пошук клієнтів, 

–установлення контактів з ними, 

–ведення переговорів, 

–висновок договорів. 

Форми збуту: 

1) селективна форма збуту – обмежена кількість посередників поширюють товар: 

- високі бар'єри входу на ринок; 

- значна націнка на товар; 

- високий рівень і обсяг надаваних послуг; 

- низький ступінь взаємозаміни товару; 

- готовність споживачів витрачати величезні ресурси на підготовку до покупки й покупку товару.

2) інтенсивна форма збуту – товар поширює будь-яку кількість посередників: 

- низькі бар'єри входу; 

- низькі націнки на товар; 

- низький рівень і обсяг надаваних послуг; 

- споживач не готовий витрачати величезні ресурси на покупку. 

 

6.2. Оптова й роздрібна торгівля: характеристика основних представників

 

Методи організації збуту: 

а) Роздрібна торгівля – діяльність по перепродажі товарів від виробників або посередників споживачеві для особистого некомерційного використання. Види роздрібних підприємств: 

–Універмаги - великі підприємства, що пропонують кілька асортиментних груп товарів; 

–Універсами - великі підприємства самообслуговування з низьким рівнем витрат; 

–Дискаунти - комісійні магазини;

–Демонстраційні зали - торгують по каталогах; 

–Торговельні автомати - механічні устрої;

–Торгівля в рознос; 

–Інтернет-Магазин; 

–Біржові торговці. 

б) Оптова торгівля – діяльність по перепродажі товарів від виробників або посередників кінцевому споживачеві. 

Учасники: 

1. Незалежні оптові торговці – здобувають право власності на товар. Живуть за рахунок різниці в покупній і продажній ціні. До них ставляться: 

–дистриб'ютори - повного або кінцевого циклу обслуговування; 

–дилери - може бути на валютних ринках і ринках цінних паперів; 

–комівояжер - дрібний оптовий торговець. 

2. Залежні оптові торговці – не здобувають право власності на товар, зводять виробника й споживача й живуть за рахунок комісійної винагороди: брокери, маклери, власники складів (консигнатори).

3. Частково залежні – лізингова (неповна передача власності) або франчайзингова система (ліцензії) 

Комплекс руху товарів, що стає об'єктом керування, включає внутрішні й зовнішні елементи. 

Внутрішні – планування способів здійснення цього процесу, висновок угод, обробка й оформлення замовлень, контроль якості виробів, підбор їхніх оптимальних партій, упакування, відвантаження й ін. 

Зовнішні – транспортування, зберігання на проміжних складах (тривала й транзитне) і організація збуту. 

Основне збутове рішення підприємства – формування збутової мережі. 

Збутова мережа – структура, сформована всіма учасниками поширення товарів для просування їх від виробника до споживача. Збутова мережа складається з 1 або декількох каналів розподілу. 

Рух товарів здійснюється через канали - сукупність фірм і фізичних осіб, за допомогою яких відбувається передача продуктів і прав власності на них від виробника до споживача. За допомогою каналів руху товарів виконуються також функції дослідження ринку, інформування контрагентів і споживачів, взаємодії з ними. 

Канал розподілу товарів – сукупність взаємозалежних організацій або фізичних осіб, включених у процес доставки товарів від виробників до кінцевих споживачів у рамках збутового маршруту. 

Типи каналів збуту: прямі й непрямі. Канал нульового рівня, або канал прямого маркетингу, складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачам. 

Однорівневий канал містить у собі одного посередника. На споживчих ринках цим посередником звичайно буває роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення ним нерідко виявляється агент по збуті або брокер.

Дворівневий канал містить у собі двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками звичайно стають оптовий і роздрібний торговці,