Активізація роздрібного продажу товарів

- залучати увагу покупців і містити інформацію, яка б допомогла їм знайти потрібний товар;

- передбачати певну вигоду покупцям у разі придбання товару;

- містити чітку пропозицію щодо негайного придбання товару.

Виставки-продажі

Виставки-продажі проводяться з метою розширення обсягів реалізації певних товарів, реклами і популяризації нових товарів. На них також проводиться поглиблене вивчення попиту населення на товари народного споживання. Тому вони можуть проводитися по товарах, виготовлених одним підприємством, однорідних товарах різних товаровиробників та нових товарах.

Виставки-продажі можуть бути сезонними або проводитися протягом року. Тривалість виставки-продажу, як правило, становить 7-10 днів, що дозволяє вивчити також і коливання попиту на товари по днях тижня.

Проведенню виставки-продажу передує значна робота, яка полягає у визначенні місця і строків проведення виставки, розробленні асортиментного переліку, нагромадженні товарів, проведенні рекламної кампанії, розробленні документації тощо. Виставка-продаж, як правило, закінчується конференцією покупців. Матеріали виставки-продажу широко використовуються у закупівельній роботі підприємств при розробленні специфікацій до договорів поставки товарів.

Сезонний розпродаж товарів

Сезонний розпродаж товарів здійснюється два рази в рік: в лютому-квітні (по товарах осінньо-зимового асортименту) та серпні-жовтні (по товарах весняно-літнього асортименту). Початок розпродажу повинен припадати на перше число місяця (або перший робочий день місяця) і встановлюється з урахуванням природно-кліматичних умов регіону. Тривалість розпродажу становить, як правило, один місяць.

Сезонному розпродажу підлягають непродовольчі товари, що не користуються попитом чи не продані протягом сезону через зміни кон'юнктури.

Під час організації сезонного розпродажу товарів важливе значення має встановлення розміру знижки цін на товари. При їх установленні слід ураховувати те, що розмір знижки повинен зростати з віддаленням сезону. Однак при цьому слід мати на увазі, що розмір втрат від зниження цін не повинен бути більшим, ніж якби вони зберігалися до наступного сезону [1, 178].

Максимальний розмір знижки від роздрібної ціни може розраховується за формулою:

 

  (1)

 

де Зм – максимальний розмір знижки на товари у процентах від роздрібної ціни;

Вк – оплата відсотків за користування банківським кредитом;

Зз – затрати, пов'язані зі зберіганням товарів до наступного сезону;

Зр – затрати на рекламу;

З – сума запасів товарів у роздрібних цінах.

Продаж товарів зі знижкою ціни

Ефективність продажу товарів зі знижкою ціни досягається внаслідок збільшення реалізації даного товару при зниженні ціни та збільшення реалізації інших товарів від залучення додаткових покупців до підприємства.

Тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги і недоліки. Деякі підприємства досить часто застосовують цей вид стимулювання. На їхню думку, набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати на всі нові запити індивідуума відносно якості і різноманітності продукції.

Недоліком цього виду стимулювання є те, що він не призводить до створення кола надійної, постійної клієнтури, а змушує покупця «кидатися» від однієї марки товару до іншої, відповідно до пропонованих знижень цін.

Перевага такого заходу полягає в можливості заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення відповідно до мети. Цей вид стимулювання продажу є безцінним інструментом у тих випадках, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів чи внести корективи у політику цін даного торгового підприємства.

Продаж за зниженими цінами особливо ефективний тоді, коли ціна відіграє вирішальну роль у виборі того чи іншого товару (наприклад, таких продуктів повсякденного попиту, як цукор, олія). Споживачеві адресуються відповідні рекламно-інформаційні повідомлення з метою спонукання його до купівлі у конкретного підприємства.

Під час організації продажу товарів зі знижкою ціни особлива увага повинна приділятися економічному обґрунтуванню розміру знижки, а також проведенню рекламної компанії. Втрати доходів від зниження ціни і витрати на проведення рекламної кампанії повинні перекриватися додатковими доходами від збільшення обсягів реалізації товарів зі знижкою та збільшення реалізації інших товарів.

Продаж з використанням бізнес-лотереї

Суть продажу з використанням бізнес-лотереї полягає в тому, що протягом певного періоду часу продається який-небудь товар, придбавши певну кількість якого, покупець має право отримати наступну одиницю товару без оплати або брати участь в розіграші лотереї. Його використання сприяє збільшенню попиту на певний товар та залученню до підприємства нових покупців.

Під час застосування даного методу важливе значення має обґрунтування точки беззбитковості даного заходу. Мінімальна кількість купленого товару, після якої наступна одиниця товару дасться покупцеві безкоштовно, розраховується за формулою:

 

  (2)

де К – мінімальна кількість купленого товару, після якої товар дається покупцю безкоштовно;

Ц – закупівельна ціна одиниці товару;

В – витрати на реалізацію одиниці товару;

П – прибутки від реалізації одиниці товару.

Послідовний продаж товарів

Суть методу послідовного продажу полягає в тому, що протягом тривалого часу продасться який-небудь набір (комплект) товарів, які покупця цікавлять тільки в цілому, в комплекті. Разом з тим щодня чи щотижня з цього набору чи комплекту продається тільки один предмет. Отже, покупці вимушені систематично відвідувати магазин. Класичним прикладом є продаж енциклопедій у 20 томах. Щотижня продається тільки один черговий том. Послідовний продаж у цьому разі триває двадцять тижнів. Ще