Роздрібний продаж товарів як основа торговельної діяльності підприємства

Якщо зіставити зміну асортиментів, то кількість товарних позицій не тільки не зменшується, вона поступово зростає. Розглянемо тенденції попиту покупців на деякі видів товарів. Так, наприклад, однією з постійних товарних позицій є яловичина тушкована. Цей товар користується попитом. Але в певні періоди відбувається різке зниження обсягів продажів даного товару. Аналогічна ситуація відбувається з товарами, які мають короткий строк придатності або потребуючих низьких температур для зберігання. Це напряму пов'язано з порою року, з сезонністю.

Формування асортиментів одна із самих непростих і трудомістких завдань об’єктів роздрібного продажу. Більш менш успішно вона вирішується завдяки досвіду менеджерів, які займаються його формуванням. Але зростаюча конкуренція змушує ставитися до завдання формування асортиментів більш відповідально.

Однак формування асортиментів упирається ще в одне завдання – пошук постачальників товарів по найбільш вигідних цінах. Дуже часто зустрічається ситуація, коли знайти постачальника або виробника товару не важко, а сторгуватися до конкурентної ціни практично неможливо. Для цього пошуком і закупівлею товарів повинні займатися відповідальні люди. Необхідно також організувати роботу відділу закупівель найбільш ефективним чином [8, 84].

Варто також час від часу переглядати цінову політику роботи об’єкту роздрібного продажу. Аналіз цін конкурентнтів показує, що ціни в більшості об’єктів роздрібного продажу занадто високі. Деякі товари відпускаються магазинам за ціною вище, ніж на ринку. Це результат не проробленої політики в галузі цін і закупівель.

Отже, для виходу з важкого сформованого положення об’єктів роздрібного продажу повинні застосувати ряд заходів, що мають метою збільшення товарообігу. Одним з головних кроків повинне бути перегляд асортименту, виявлення найбільш ходових необхідних для закупівлі товарів. Не менш важливим є перегляд цін на товари. Що стосується закупівель товарів, то в цьому випадку необхідно посилити закупівельну политику (що було розглянуто у попередньому розділі) і ще одне зі слабких місць об’єктів роздрібного продажу – просування послуг компанії.

Ступінь активності споживчого рику визначається шляхом вивчення ринкової кон'юнктури. Ринкова кон'юнктура являє собою форму прояву на споживчому ринку системи факторів, що визначають співвідношення обсягів попиту та пропозиції, рівнів цін і конкуренції.

Правило «80/20» – зараз уже можна говорити про те, що в наш час кризовий період у цілому минув. Підтвердженням тому є повернення більшої частини товарних асортиментів на прилавки магазинів (у порівнянні з докризовим етапом), нормальне функціонування банківської системи й т. д. Безумовно, що деякі торговельні марки, особливо імпортні, покинули прилавки наших магазинів. Але, як не дивно, цей процес є позитивним і досить закономірним. Напевно, багато хто зауважував, що до кризи 90-х років асортименти більшості міських магазинів були великими. Відомо, що, відповідно до правила «80/20», 80% прибутку торговельна точка одержує від 20% асортиментного товару, інші 20% прибутку – з 80% асортименту. Якщо цей баланс порушується, то якась частина асортиментів не тільки сама стає збитковою (витрати на зберігання, заморожування в товарі частини коштів), але й заважає продажам основних 20% асортименту. У першу чергу тим, що фізично займає дороге місце на полках і розсіює увагу покупця.

Визначити найбільш ходові позиції в асортименті можна шляхом аналізу обсягів продажів у грошовому й натуральному вираженні. Інший, більш ефективний показник – частота замовлень даного товару, тобто відсоток замовлень, де цей товар присутній. Для більше точного аналізу варто виділити найбільш великих покупців провести аналіз їх замовлень на предмет виявлення найбільш ходових позицій. Саме їх потреби найбільшою мірою повинні впливати на формування асортименту. Також можна використати інформацію агентів про запити покупців.

Однак, даний аналіз не включає аналіз зовнішніх факторів, та й викладення зроблені по тим товарам, які є в наявності. Для більш точного результату необхідно провести аналітичну роботу з даними про продажі інших фірм або інформаційних агентств по виявленню впливів з боку зовнішніх факторів, політичної й економічної ситуації в регіоні. Врахувати сезонність тих або інших товарів. Оперативне реагування на сезонний попит дозволяє підприємству одержати додатковий прибуток.

Таким чином об’єкт роздрібного продажу має потребу в певному товарі, який би приваблював покупців або низкою ціною, або ексклюзивністю продажів. Попит на такий товар повинен якнайменше залежати від сезонності. Якщо знайти такий товар на ринку представляється з утрудненнями, то підприємство може замовити товар зі своєю торговою маркою [1, 59].

Не менш важливим завданням об’єктів роздрібного продажу є встановлення цін. На підприємствах формування цін відбувається виходячи з середньої націнки на дану категорію товарів, попиту на товар, строків зберігання та ін. Характерно, що не провадиться систематичний аналіз установлених цін у розрізі товарних позицій, що не дозволяє варіювати ціну й установлювати найбільш оптимальний рівень.

Насамперед необхідно провести аналіз витрат і виявити нижню межу цін на товари. Ця нижня межа цін містить у собі витрати на транспортування, зберігання, складування, фасування. Таким чином, усе, що безпосередньо стосується руху товару. У такий спосіб формується мінімальна ціна на товари.

Другим кроком буде визначення конкурентних цін на товар, тобто цін на товари пропоновані конкурентами. Виявлення в асортименті ходових товарів дозволяє встановити ціни нижче конкурентних. У результаті чого з'являється інструмент залучення покупців. Ціни на менш ходові товари формуються виходячи із загальної рентабельності підприємства, тобто ціни встановлюються так, щоб компенсувати низький рівень прибутку від товарів основних асортиментів. Принцип такої політики в тому, що покупець замовляючи ходові товари орієнтується на низькі ціни, а ціна інших товарів у меншому ступені впливає на попит.

 

 

При створенні або вдосконалюванні збуту на торговому підприємстві, варто вирішити кілька питань, що стосуються вибору каналів реалізації продукції, стратегії охоплення ринку, комунікаційної стратегії й методів стимулювання збуту. Всі організаційні рішення по збутовій політиці фірми повинні бути прийняті лише тільки після глибокого аналізу існуючої ситуації й повинні бути націлені на виконання конкретних завдань оптового підприємства торгівлі, як одержання максимального прибутку або завоювання найбільшої частки ринку.

Збутову систему підприємства не можна відокремлювати від комплексу маркетингу, незважаючи на те, що в організаційній структурі підприємства за службою маркетингу й службою збуту закріплені різні відділи. Процес організації збуту повною мірою використовує інструментарій маркетингу, у той час, як збут є однією з найважливіших функцій маркетингу та й взагалі комерційної діяльності.

Для створення ефективної діяльності роздрібного торгового підприємства необхідно знати досвід інших підприємств і знати методи як у нашій країні, так і на заході. Основні методи були описані в цій роботі, досвід інших підприємств можна довідатися з численних публікацій і в Інтернеті, і в пресі, і в спеціалізованій літературі. Але, незважаючи на перераховані вище умови, якщо немає керівника, який би все контролював і «підштовхував», справа відразу приречена на провал.

Асортимент ціни і збут – це три кити, на яких тримається роздрібне торговельне підприємство. Успішна реалізація кожного з них окремо не дає ефекту, який можна було б одержати, ув'язав усіх трьох між собою. Таким чином, залежність асортименту і цін виражається тим, що рівень закупівельних цін впливає на формування асортименту, а існуючий асортимент, його ширина і глибина впливають на установку відпускних цін. Ціна впливає на організацію збутової політики, а збут, у свою чергу, впливає на формування ціни. Також збутова політика повинна бути ув'язана з асортиментом, тому що побажання покупців формують асортимент, а реальний асортимент визначає способи ведення продажів.

Таким чином, керування формуванням асортименту, установкою цін і розробкою збутової політики необхідно здійснювати, з огляду на зв'язку між ними. Приймаючи в увагу постійно мінливу кон'юнктуру ринку, і асортимент, і ціни, і збут, необхідно регулярно переглядати й оцінювати результат від введення тих або інших змін. Для здійснення регулярного аналізу необхідно витрачати і час і кошти. Але це дозволить досягти конкурентних переваг.

В даний час лише деякі роздрібні торговельні фірми відносяться до формування асортиментної, цінової і збутової політики так серйозно, як це написано в більшості видань. Це дає їм певні переваги – знати ринок, з найбільшою імовірністю пророкувати поведінку попиту, завойовувати покупців і ін. Здобуваючи, таким чином, фінансову міць такі підприємства є серйозною перешкодою на шляху розвитку дрібних роздрібних фірм. У результаті чого дрібні фірми, що працюють у близькому сегменті, змушені знаходити обхідні шляхи.

З іншої сторони ринок у сфері роздрібної торгівлі продуктами харчування є дуже великим. Тут завжди можна буде знайти нішу або витиснути одного з багатьох конкурентів. Знання ринку, законів торгівлі головним чином визначають успіх підприємства.

Таким чином, застосовуючи на практиці теоретичні знання, викладені в даній роботі, можна одержувати високі економічні результати.

 

 

 

де Рв. к – рентабельність інвестованого капіталу.

 

 

 

1. Про захист споживчого ринку в Україні: Закон України // Урядовий кур’єр. -1991. -16 квітня.

2. Порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельного обслуговування населення: Постанова Кабінету Міністрів України// Урядовий кур’єр. -1995. -21 лютого.

3. Бланк И. А. Торговый менеджмент. – К. : Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 1997.

4. Бланк І. О. Управління торговельним підприємством. Підручник. – М. : Тандем, 1998.

5. Валевич Р. П., Давидова Г. А. Экономика торгового предприятия: Учебн. Пособие. – Мн. : Высш. школа, 1996.

6. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. – М. : Маркетинг, 1999. – 448 с.

7. Голошубова Н. С., Фесюк В. А. Навчальний посібник. Ч. 2. Організація роздрібного продажу товарів. -К. : КДТЕУ, 1994.

8. Корольков І. І., Головко В. А. Навчально-наочний посібник. Організація товаропостачання, перевезення товарного господарства у торгівлі. – К. : КДТЕУ, 1994.

9. Лігоненко Л. О. Управління товарним забезпеченням обороту. Навчальний посібник. – К. : КДТЕУ, 1998.

10. А. А. Мазаракі, Л. О. Лігоненко, Н. М. Ушакова Економіка торговельного підприємства. Підручник. – К. : Хрещатик, 1999.

11. Николаева М. А. Товароведение потребительских товаров. – М. : Норма, 1997. – 216с.

12. Основні правила торгівлі продовольчими та непродовольчими товарами / Збірник нормативних документів з питань торгівлі. – Київ: Атіка, 2003. -512 с.

13. Панкратов Ф. Г., Серьогіна Т. К. Комерційна справа. – Рівне: Вертекс, 2001. – 352с.

14. Третьяк С. Н. Коммерческая деятельность. Учебное пособие. – Хабаровск. : Издательство Дальневосточного государственного университета путей сообщения (ДВГУПС), 1999. – 138 с.

15. Ушакова Н. М., Кукурудза Л. О. Управління прибутком торговельного підприємства. Конспект лекцій. -К. : КТЕІ, 1993.

16. Фінанси підприємств: Навчальний посібник: курс лекцій / За ред. Г. Г. Кірейцева. – К. : ЦУЛ, 2002. – 268 с.

17. Фінанси підприємств. Підручник / За ред. А. М. Поддєрьогіна. – К. : КНЕУ, 2002. – 571 с.