Стан торгівлі, як сфери комерційної діяльності та перспективи її розвитку

- вивчення ринку збуту за допомогою телефону є якіснішим, швидшим і точнішим;

- телефон сприяє встановленню зворотного зв’язку;

- контроль за роботою однієї бригади телепродавців, які працюють за апаратом, набагато легший, ніж контроль за діями роз’їзних і часто «незалежних» продавців;

- прискорюється обслуговування клієнтів, можна налагодити контакт із ненадійними й забудькуватими покупцями.

Поступово телефонний продаж, мірою накопичення та поповнення інформаційних масивів, перетвориться на найпоширеніших способів торгівлі.

У продажу товарів виробничо-технічного призначення набуває вагомості консультативна продажа (так званий системний продаж). У багатьох випадках продавець стає порадником, консультантом, помічником підприємства-споживача.

Ця форма продажу передбачає наявність у продавця глибоких технічних знань щодо об’єкта торгівлі, вміння показати його переваги під час використання конкретним покупцем. Він також має глибоко знати особливості підприємства, якому пропонується товар, хто на підприємстві здатен оцінити його переваги й прийняти рішення стосовно покупки. Представник товаровиробника (торговий агент) за цього способу продажу виступає радше як консультант-інструктор, ніж продавець у звичайному розумінні [5, 189].

Швидкий розвиток комп’ютерних технологій сприяв появі оперативних систем, що забезпечують електронний зв’язок між продавцем та покупцем. Споживачі в усьому світі дістали можливість відправляти повідомлення електронною поштою, замовляти найрізноманітніші вироби та послуги.

Особливу роль у цьому процесі відіграє Інтернет – глобальна мережа, що зв’язує комп’ютерних користувачів з усього світу. Будь-який власник персонального комп’ютера, модему та відповідного програмного забезпечення може виконувати пошук в Інтернет необхідної йому інформації та завантажувати її у свій комп’ютер, до того ж він може спілкуватися з іншими користувачами мережі.

Активне використання Інтернет зумовило виникнення нового виду ринкових процесів – електронної торгівлі.

Електронна торгівля означає купівлю чи продаж товару за допомогою електронних технологій. Вона передбачає замовлення, оплату та доставку товарів або послуг. Електронні ринки – це «віртуальні торговельні зали», в яких продавці, користуючись електронними технологіями, пропонують свої товари та послуги, а покупці відшукують інформацію, яка їх цікавить, уточнюють, що саме їм потрібно, й розміщують замовлення. Оплата товару та послуг здійснюється засобами електронного платежу: пластиковими картками, електронними чеками, цифровими грішми тощо.

Складові елементи електронної торгівлі демонструє рис. 2. 1.

Процес електронної торгівлі охоплює такі операції:

- дослідження ринку (доступ до інформації) ;

- оформлення замовлення; виконання замовлення;

- продаж, післяпродажне обслуговування та підтримка.

 

Рис. 2.1 Складові електронної комерції

 

Зміст операцій електронної торгівлі мало чим відрізняється від персонального продажу.

Щоб продати товар, виробник має довести до потенційного покупця інформацію стосовно характеристик і переваг товару, умов продажу та поставки. Засобами електронної торгівлі це робиться швидко і адресно. Для цього використовують Web-вузли з електронними каталогами товарів і новими формами подання інформації щодо продукції. За допомогою Web-вузла можна дізнатися якими товарами і як часто цікавляться покупці, а також надати покупцям можливість залишати свої оцінки на спеціальній сторінці. Вузли зорієнтовані на цільових покупців, забезпечують спілкування, з’ясування конкретних запитів, узгодження умов продажу й укладання угоди.

Оформлення замовлень можна здійснювати як електронною поштою, так і електронними формами замовлень. З цією метою форми електронних замовлень формують у повній відповідності до традиційних паперових.

Оплата товарів в електронній торгівлі – одна з найвідповідальніших і динамічніших операцій. Покупці можуть використовувати різні варіанти електронних платежів через мережу Інтернет.

Інформацію про виконання замовлень і про нові товари можна отримати у виробників/постачальників, використовуючи електронну пошту або відвідуючи їхні Web-вузли [7, 187].

За умов сучасного ринку товаровиробник/постачальник намагається встановити тривалі відносини зі споживачами/покупцями. З цією метою відпрацьовують електронні системи, здатні забезпечити зворотній зв’язок із покупцем після продажу й донести до замовника всю інформацію, яка вможливить підвищення споживчої цінності покупки.

Сучасною формою продажу, яка набула значного поширення, є багаторівневий маркетинг.

Багаторівневий маркетинг – це стратегія продажу товарів, за якою незалежні торгові агенти наділені правом залучати до продажу інших торгових агентів та отримувати від них комісійні з їхніх продаж. Завдяки цій стратегії формується кілька послідовних рівнів ієрархічної організації продавців і покупців, в якій кожен покупець сам стає продавцем, знайшовши собі інших покупців.

На відміну від звичайного персонального продажу в багаторівневому маркетингу відсутні так звані «сліпі візити», тобто відвідування навмання потенційних покупців і пропонування товарів незнайомим людям. Товар або послугу пропонують знайомим і друзям. Члени кожного рівня продажу зацікавлені у формуванні нового рівня та просуванні на нього товару.

Торговий агент, який завербував до участі в багаторівневому маркетингу іншу особу, стає для неї спонсором. Своєю чергою, якщо ця особа стала торговим агентом і залучила до купівлі та продажу ще 5-6 покупців, які почали продавати, вона стає спонсором для свого рівня.

Учасники продажу за багаторівневим маркетингом – спонсори отримують дохід від особистого продажу та комісійних відрахувань з продажу тих рівнів, які були ними створені.

До обов’язків спонсора належить:

- забезпечення завербованих ним торгових агентів інформаційними та рекламними матеріалами про фірму та її товари або послуги;

- навчання своїх торгових агентів методам побудови організації, створення своїх рівнів, прийомів продажу тощо;

- забезпечення торгових агентів товарами фірми;

-