Організаційне забезпечення стимулювання збуту на комерційному підприємстві

Предмет:

Маркетинг

Тип роботи:

Дипломна робота

К-сть сторінок:

Мова:

Українська

Оцінка:

продажів;

 виступає як підтримка інших форм просування; вимагає наявності реклами;

 імідж підприємства може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання.

Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту насамперед залежить:

 від цілей і задач кампанії по стимулюванню збуту товарів підприємства;

 від товарів;

 від типу ринку;

 від того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту;

 від рентабельності кожного з засобів стимулюванню збуту;

 від фантазії співробітників чи підприємства рекламних агентів.

Опис основних засобів по стимулюванню збуту дається в таблиці1.2, у якій об'єднані класифікації Ф. Котлера [4], Д. Ксарделя [7], Бергмана [8].

Таблиця 1.2

Основні засоби стимулювання збуту

Засоби по стимулюванню збуту Характеристика Коментарі

Зразки товару Ця пропозиція товару споживачам безкоштовно чи на пробу. Зразки можуть розносити по принципу "в кожні двері", розсилати поштою, роздавати у магазині, пропонувати до іншого товару Є самим ефективним та дорогим способом представлення товару.

Купони Це сертифікати, які дозволяють споживачу право на економію при покупки конкретного товару. Купони можна розсилати поштою до інших товарів, включать в рекламні акції. Можуть бути ефективними для стимулювання збуту зрілого товару, марочного товару

Упакування за пільговою ціною Пропозиція споживачу визначеної економії проти звичайної ціни товару. Інформацію поміщують на етикетці, упаковці товару. Це може бути:

упаковка за зниженою ціною (наприклад, дві пачки по одній ціні);

упаковка-комплект, коли продається набір із супутніх товарів. Ефективний засіб стимулювати короткотерміновий ріст збуту товару (ефективніше купонів)

Премія

Це товар який пропонований по досить низької ціні безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару. Даний спосіб ефективний для підприємств, які розширяють свій асортимент та пропонують новий товар. Споживач любить отримувати подарунки.

Сувеніри Невеликі подарунки клієнтам: ручки, календарі, блокноти і т.п. Покликані нагадувати клієнту про підприємство, її товари.

Засоби по стимулюванню збуту Характеристика Коментарі

Експозиції і демонстрації товару в місцях продажу Представлення товару, фірмових знаків на місцях продаж: на вітринах магазинів, на прилавках, на стендах. Звичайно дані матеріали поставляються виробниками. Стимулюють імпульсивні покупки.

Конкурси Споживачі повинні щось представити на конкурс, наприклад: куплет, прогноз та ін. Представлені матеріали оцінює спеціальне журі і відбирає краще з них. Перемога на конкурсі забезпечується знаннями і навичками. Конкурс дозволяє одержати грошовий приз, путівку та ін.

Лотереї Лотерея вимагає, щоб споживачі заявили про свою участь у розиграші. Переможець визначається випадком з безлічі, не потрібно від учасника спеціальних знань. Доцільно використовувати в поштовій рекламі.

Граничний термін Пропозиція може залишатися в силі тільки до визначеного моменту, спонукує клієнта швидко прийняти рішення. Дуже важлива своєчасна доставка рекламного звернення.

Альтернатива за принципом "так" -"ні" Клієнт вибирає між позитивною і негативною відповіддю. На його вибір впливає:

етикетка слів "так" - "ні", що наклеюється на бланк замовлення;

слово "так" друкується великими кольоровими літерами картинкою, а слово "ні" – маленькими чорними літерами.

Багатоваріантний вибір Пропозиція варіантів ґрунтується на бажанні полегшити клієнту вибір і запропонувати йому різноманітні комбінації, щоб збільшити імовірність задоволення його індивідуальних потреб.

Негативна відповідь Підприємства автоматично посилає товари клієнту, якщо він згідно терміну не надсилає поштою негативну відповідь.

Безкоштовний вступ до клубу Член клуба зобов'язується у визначений термін купувати товари, а підприємство надає клієнту каталоги, знижки, призи і т.п.

Залучення "клієнта-друга" Клієнту, що тільки придбав товар, пропонують за винагороду зацікавити в покупці одного зі своїх знайомих.

Існують стимулюючі заходи, що спрямовані не на збільшення продажів у даній момент, а на створення і підвищення іміджу підприємства, що побічно підвищує попит на його продукцію. Такі заходи проводяться на виставках, дискотеках, нічних клубах, та ін.

Після проведення подібних заходів попит на цю продукцію якийсь час підвищений, а потім приходить у вихідне положення. Але іноді це правило порушується, наприклад, у випадку якщо споживачу запропонована безліч варіантів використання товару (якщо даний товар дозволяє це зробити).

Як і у випадку з особистими продажами ефективність проведення заходів щодо стимулювання збуту визначається якістю роботи персоналу, а не тільки вдало обраними формами стимулювання і грамотно спланованими підприємством. І вимоги до торгового персоналу аналогічні вимогам при здійсненню особистих продажів.

При розробці комплексу стимулювання збуту потрібно прийняти ряд рішень, таких як:

 визначити інтенсивність стимулювання;

 на які групи буде спрямована дана програма стимулювання збуту;

 визначити тривалість програми стимулювання;

 вибрати час проведення заходів щодо стимулювання збуту;

 скласти кошторис витрат на заходи щодо стимулювання збуту;

 попередньо випробувати програму по стимулюванню збуту;

 здійснення програми стимулювання збуту;

 оцінити її ефективність.

На закінчення розділу варто підкреслити, що стимулювання збуту виявляється найбільш ефективним при використанні його в сполученні з рекламою.

Заходи щодо стимулювання продажів можуть бути спрямовані на споживачів, посередників і торговий персонал підприємства.

Стимулювання продажів стосовно посередників має на меті поліпшення їхньої роботи з реалізації товарів. Стимулювання, розраховане на торговий персонал підприємства, повинне спонукати останніх рекомендувати нові