Портал освітньо-інформаційних послуг «Студентська консультація»

  
Телефон +3 8(066) 185-39-18
Телефон +3 8(093) 202-63-01
 (093) 202-63-01
 studscon@gmail.com
 facebook.com/studcons

<script>

  (function(i,s,o,g,r,a,m){i['GoogleAnalyticsObject']=r;i[r]=i[r]||function(){

  (i[r].q=i[r].q||[]).push(arguments)},i[r].l=1*new Date();a=s.createElement(o),

  m=s.getElementsByTagName(o)[0];a.async=1;a.src=g;m.parentNode.insertBefore(a,m)

  })(window,document,'script','//www.google-analytics.com/analytics.js','ga');

 

  ga('create', 'UA-53007750-1', 'auto');

  ga('send', 'pageview');

 

</script>

Організаційне забезпечення стимулювання збуту на комерційному підприємстві

Предмет: 
Тип роботи: 
Дипломна робота
К-сть сторінок: 
85
Мова: 
Українська
Оцінка: 

товари посередникам і безпосередньо покупцям, що найчастіше виявляють коливання, оживити місця торгівлі, активізувати торгівлю.

Стимулювання продажів стає особливо ефективною формою комунікаційної політики і найчастіше використовується тоді, коли підприємство реалізує товари, що практично не відрізняються від товарів-конкурентів по споживчих властивостях, а покупець малочутливий до марки товару.
 
2. ХАРАКТЕРИСТИКА ДІЯЛЬНОСТІ «КОНРІЛ» ТА ІСНУЮЧОЇ СИСТЕМИ ЗБУТУ
 
2.1 Характеристика ДП «Конріл»
 
Фірма «Конріл» утворилася шляхом об’єднання концерну «Коноір»(США) і компанії «Рилкєн»(Греція). Завод - виробник основної продукції – косметики «Olympia Spa»(O.S) знаходиться в Греції. Дочірні підприємства «Конріл» розташовані в більшості країн Європи. В Україні центральне представництво ДП «Конріл» знаходиться в Києві. Його філії відкриті в Донецьку, Дніпропетровську, Харкові, Запорожжі й Одесі. «Конріл» – дочірнє підприємство з 100 % іноземними інвестиціями. Усі дочірні підприємства «Конріл» функціонують на підставі Статуту, а філії – Положення про філії.
Фірма «Конріл» є одночасно виробником і постачальником, реалізуючі свою продукцію через мережу дочірніх підприємств. Основна продукція – натуральна косметика «Olympia Spa»(O.S) по догляду за шкірою обличчя і тіла. Її виробництво ґрунтується на використанні натуральних рослинних інгредієнтів, вітамінів, бджолиного молочка та ін., що робить її безпечної для застосування. Крім того фірмою розроблена комплексна система по догляду за шкірою, що дозволяє робити і реалізовувати взаємодоповнюючі засоби косметики (креми, гелі, пінки, маски).
Крім основного продукту - косметики «Olympia Spa»(O.S), фірма займається наступними видами товарів:
- фарба для волосся «Rilken»;
- побутова хімія;
 і іншими видами косметики і побутової хімії.
На рисунку 2.1 представлена схема філії ДП «Конріл» у м. Харкові.
 
Рисунок 2.1 – Структура управління філією ДП «Конріл» у м. Харкові
 
Фірма «Конріл» займається централізованою доставкою своїх товарів. Відзначимо також, що фірма використовує усі види торгових місць (магазини, лотки, відділи в магазинах), які контролюються торговими представниками.
Серед основних конкурентів «Конріл» у плані косметики слід зазначити такі фірми як: «Nivea» (Німеччина), «L’Oreal» (Франція).
Основним показником який характеризує ефективність діяльності комерційного підприємства є обсяг продаж. Про ефективність діяльності ДП «Конріл» говорить динаміка обсягу продажів по усіх видах продукції за останні 5 років, приведена на рисунку 2.2.
 
Рисунок 2.2 – Динаміка обсягу продаж ДП «Конріл»
 
Нижче приведемо динаміку обсягу продаж по окремих видах продукції ДП «Конріл»
 
Рисунок 2.3 - Динаміка обсягу продаж товарної групи – фарби для волосся
 
Рисунок 2.4 - Динаміка продаж товарної групи – побутової хімії
 
Обсяг виробництва основного продукту фарби “Rilken” і супутніх товарів за 2001 рік склав 1230000 шт., що в грошовому вимірі складає 14300000 грн.
 
2.2 Управління збутом на ДП «Конріл»
 
З урахуванням характеристик ДП «Конріл», а також досліджень відомого фахівця в області управління організацією Питера Дойля, визначимо структуру управління збутом даної організації. У цю структуру, представлену на рисунку 2.5, входять наступні елементи:
- задачі служби збуту;
- стратегія служби збуту;
- розмір і структура служби збуту;
- розподіл ресурсів служби збуту;
- управління персоналом служби збуту;
- задачі торгового персоналу компанії;
 
Рисунок 2.5 – Структура управління збутом
 
Задачі служби збуту – це задачі, що керівництво організації ставить перед продавцями (у широкому розумінні цього слова). Як видно з рисунка 2.1, основними «продавцями» ДП «Конріл» є торгові представники. Відповідно до цього, визначимо основні задачі торгового представника. До них відносяться: 
- пошук нових покупців;
- забезпечення клієнтів необхідною інформацією;
- продажі і ведення переговорів;
- контроль обслуговування покупців;
- участь у ринкових дослідженнях;
- підтримка відносин із клієнтами.
Керівництво компанії – у даному випадку – регіональний менеджер визначає ступінь важливості кожної з задач і час, необхідне для їхнього виконання.
Кінцева мета управління збутом – досягнення компанією планових показників по росту та прибутковості через задоволення купівельних потреб. Менеджери вищої ланки упевнені в доцільності стратегічного партнерства з клієнтами, тому що в цьому випадку відпадає необхідність розробки конкурентних пропозицій про ціну, що ведуть до зниження прибутку, крім того, покупці є генераторами нових ідей. Однак стратегічне партнерство – це ідеал, до якого необхідно прагнути, але крім його існують і інші типи відносин з постачальниками, що разом з вищевказаним,  представлені на рисунку 2.6.
 
Відмітні переваги товару, що поставляється
 
Високі
 
Обраний
постачальник
 
Стратегічне
партнерство
 
 
Низькі
 
Постійний постачальник
 
Постачальник великих партій стандартних товарів
 
Низька
Висока
Ступінь впливу на прибутковість покупця
Рисунок 2.6 – Матриця відносин покупця і постачальника
 
Як було відзначено вище – стратегічне партнерство – ідеальна позиція для постачальника. Покупець прагне до інтенсивного довгострокового співробітництва і тому вивчає необхідність конкуренції з зовнішніми постачальниками.
Обраний постачальник – покупець бажає встановити довгострокові стосунки з постачальником. Поки обсяг закупівель невеликий, то вирішальне значення
Фото Капча