Управління маркетинговою діяльністю підприємства та напрями його вдосконалення

Управління, експлуатація і контроль за роботою котла мають бути максимально простими та зручними. Панель керування та термометр повинні бути на лицьовій стороні котла, що забезпечить зручність контролю температури котла і його управління, створить видимість сучасного «технічного » виробу.

Підключення до системи опалення повинно бути достатньо легким і зручним, оскільки – доступність приєднувальних акцесуарів і двобічність підключення котлів забезпечують зручність монтажу, що є важливою конкурентною перевагою.

Димохід не додає естетичності товару, тому, чим менше він помітний тим вище споживча цінність котла. У нових будинках вхід в димар будинку облаштовують в стелі, тому застосовується з'єднання котла з димоходом через вертикальну або г–подібну трубу ззаду котла. В старих будинках з димоходами в стіні зручніше застосовувати з'єднання котел–димар горизонтальним зєднанням. Оптимальне рішення – горизонтальний вихід димоходу з котла з можливість вибору приєднувальних частин. Торгові марки Данко і Вулкан відмовилися від димоходу нагорі котлів і перенесли його на задню панель.

На даний момент коли енергоносії дорогі, дуже важливим фактором є економічність котла. ККД котлів регламентується ДСТУ. Воно повинно бути не нижче 86% для димохідних і 91% для парапетних. Збільшення ККД недоцільно в зв'язку з проблемою утворення конденсату при більшому ККД.

Надійність, дешевизна, простота обслуговування та сервісне обслуговування відіграють дуже важливу роль при виборі споживачем товару. Конструкція димохідних котлів АТОН має конкурентну перевагу за рахунок високої автоматизації зварювальних робіт і циліндричної форми теплообмінника, який більш стійкий до тиску. Інші виробники застосовують квадратні теплообмінники із значною кількістю зварювальних швів, які виконуються в ручному режимі і як правило потребують виконання контролю зварювання.

Автоматика не настільки є важливою при виборі котла, як попередні фактори. Покупець хоче щоб автоматика була зручною і простою в експлуатації. Далі наведено основні види автоматики на ринку України:

•Євросіт – автоматика економ–класу, найбільш затребувана на ринку, 55–65% котлів обладнано саме цією автоматикою;

•Хоневелл – преміум–класс - 10–15% (це по суті автоматика Мертік-Максітроль під брендом Хоневелл);

•Мертік-Максітроль – економ–клас, до 5% на ринку з 2005 року;

•Вітчизняна автоматика – дешевий сегмент: Апок, Случ, ЕвроКАЗ та ін 10–15%.

Асортимент – до 100 позицій з кроком потужності до 2 кВт і 2–3 моделями автоматики в тому числі по категоріях: 

•димохідні побутові – 8, 10, 12, 16, 18, 20, 24;

•димохідні напівпромислові – 30, 50 і 100 кВт.

•парапетні – 7, 7.4, 10, 11.5 та 12 кВт;

•навісні – 23, 28, 50 та 100 кВт.

Попит і конкуренція визначили наявність на ринку широкого асортименту котлів за потужністю. Котел не предмет розкоші, а розміри будинку строго визначають необхідну потужність котла. Тому споживач не готовий переплачувати 10–15% ціни за запас в 2–3 кВт. Приклад: ТМ «Данко» в 2003 р. пропонувала котли з кроком потужності в 4 кВт (8, 12, 16, 20 і 24 кВт), але з появою котлів ТМ «АТОН» в номенклатурі 8, 10, 12.5, 16, 20 і 25 кВт ТМ «Данко» розширила номенклатуру моделями 10 і 15 кВт, які безпосередньо конкурують з котлами ТМ «АТОН» по потужності. Кількість моделей з потужністю в діапазоні 8–25 кВт у «Данко» – 7, «АТОН».

Конкурентне середовище на ринку котлів в Україні є досить сильне, тут присутні близько 20 виробників котлів поділених умовно на дві категорії:

•промислового виробництва, від 15 тис. шт./рік і загальнонаціональною дистрибуцією;

•напівпромислового виробництва, до 15 тис.шт./рік і місцевим ринком збуту (на рівні області). 

 

Рис. 2.7. Частка ринку основних виробників в 2009 р., тис. шт. і %

Детальнішу інформацію по основним виробникам котлів в Україні наведено в додатку А.

Характерним є те що окремі виробники розвиваються нерівномірно, вони мають свої підйоми і падіння (рис. 2.8).

 

 

Рис. 2.8. Основні виробники котлів. Торгові марки і кількість котлів 

в тис. шт./рік за період 2005–2009 рр.

 

Більш наочно динаміку розвитку основних виробників представлено на рис. 2.9. Даний рисунок свідчить про значні можливості в збільшенні частки ринку окремого виробника, в тому числі за рахунок маркетингових методів.

 

Рис. 2.9. Динаміка розвитку основних виробників в 2005 – 2009 рр., тис.штук

Великі виробники пропонують весь асортимент продукції. Кожен має слабкі і сильні номенклатурні позиції. Тому лідера по всіх позиціях немає. Тенденцією вітчизняних виробників є нарощування обсягів та номенклатури і диверсифікація виробництва з освоєнням суміжної продукції: конвекторів, жаротрубних і навісних котлів.

Канали збуту в основному через дилерів і частково монтажників, обмежено через заводські продажі та газові господарства:

•дилери – 90%;

•монтажники (інсталятори)– 4%;

•заводські (прямі) продажі – 3%;

•газові господарства – 3%.

На ринку працює 100–120 дилерів обласного рівня які забензпечують продажі в обласних і районних центрах, через власні магазини та частково через партнерів у районних магазинах. Районні продавці не можуть забезпечити асортимент і сервісне обслуговування тому вимушені співпрацювати з дилерами обласного масштабу. Дилерська знижка яка склалася на ринку становить 25–27%. Дилери, як правило, працюють з 2–5 Торговими марками: розвивають 1–2 ТМ як пріоритетні, продають 1–2