Управління маркетинговою діяльністю підприємства та напрями його вдосконалення

Відповідальним за роботу з торговою точкою повинен стати торговий агент компанії, який повинен працювати на основі визначеного чіткого плану роботи на місяць. Для цього торговий агент працює по 5 фіксованих маршрутах у циклі (рис. 3.2) та з навантаженням один торговий агент (ТА) на 50 торгових точок, що дозволить якісно працювати з цими точками, маючи достатньо часу на їх обслуговування та контроль.

 

 

Рис. 3.2. Маршрути руху торгового агента

по Київській області

 

 

Під час роботи з торговими точками агент повинен виконувати наступні маркетингові цілі: 

•скорочення ситуації тимчасової відсутності продукції в торговій точці;

•виконання цілей з ціноутворення по торговій точці;

•контроль та забезпечення наявності та розміщення рекламних матеріалів та продукції у відповідності до правил ТМ «ATON» по розміщенню товару і рекламних матеріалів;

•проведення промо-активності в торгових точках з наявними потенційними покупцями;

•переключення споживачів із товарів конкурентів на товар ТМ «ATON» під час присутності торгового агента в торговій точці;

•контроль появи нових роздрібних точок продажу, інсталяторів та оптових продавців в регіоні;

•зворотній зв'язок споживачів та продавців щодо товару та ситуації на ринку.

В зонах (містах), важливих з точки зору розвитку продажів передбачатиметься організація власних малобюджетних торгових точок або оренда роздрібних площ для розміщення товару та організації робочого місця на орендованій площі для власного продавця. 

Забезпечення системного постачання товару в торгові точки, які не можуть утримувати на складі необхідний асортимент товару, передбачається шляхом виділення окремого малотоннажного авто (до 3,5 т вантажопідйомності), який курсуватиме по 5-ти фіксованих маршрутах 1 раз в тиждень по кожному маршруту, тобто доставка товару, запасних та ремонтних частин і рекламних матеріалів буде гарантована протягом 5 робочих днів. Цей же транспорт використовуватиметься і для відвідування торгових точок в регіоні торговим агентом. Важливу роль, яку відіграватиме такий автотранспорт,– це реклама. Системність появи авто з рекламою ТМ «ATON» створить у потенційних покупців враження близькості та присутності ТМ «ATON» поряд, впевненості, що у випадку технічних проблем з обладнанням буде можливість оперативно їх вирішити, що є надзвичайно важливо в опалювальний період року, коли вихід котла з ладу може супроводжуватися серйозними наслідками для споживача.

Системне відвідування торгових точок торговим агентом суттєво підвищить лояльність продавців до ТМ «ATON». Це важливо, оскільки специфіка продажу технічного товару полягає в тому, що покупці часто при виборі товару керуються рекомендаціями продавців, які для них часто є експертами у виборі товару.

Просування котла ATON «Condensing» є дуже важливим, бо товар є новинкою і його треба представити споживачам. Для просування котла ATON «Condensing» розроблено план маркетингових комунікацій (табл. 3.13).

Таблиця 3.13

План маркетингових комунікацій АTON GROUP

по просуванню конденсаційного котла ATON «Condensing»

в період з 01.05.11 р. по 30.11.11 р.

 

 

 

 

Продовження табл. 3.13

 

Друкована  реклама в пресі буде розповсюджуватися в періодичних галузевих виданнях. Рекламні повідомлення будуть розміщені в журналах «ОВВК», «Аква–терм», «СОК», «Житлово–комунальне господарство України».

В табл. 3.14 наведено терміни розміщення та витрат на рекламу по кожному носію (журналу), що виходять з однаковою періодичністю (1раз на місяць).

Таблиця 3.14

Вартість та період проведення реклами в пресі

*виготовлення макету включається в вартість розміщення.

Ефективність даної реклами оцінюється виходячи з тиражу кожного журналу. Будемо вважати, що журнал з найбільшим тиражем користується більшою популярністю серед споживачів, що збільшує ймовірність донесення рекламного повідомлення до інших потенційних споживачів. Серед українських видань найбільший тираж має журнал «ОВВК», тому він і був обраний. 

Пряма поштова розсилка обрана тому, що необхідно сповістити потенційних клієнтів про поповнення асортименту новим товаром. А пряма поштова розсилка має високу ефективність, володіє високим ступенем персоналізації, що завжди позитивно налаштовує одержувача та потребує невеликих витрат.

Складанням та оформленням листа та конверта відповідно до запропонованих надалі організаційних змін буде займатись PR–департамент. Буде використовуватись власна база даних клієнтів підприємства.

Розсилка буде проводитись в 4 етапи (02.07, 05.07, 08.07, 12.07). Рекламний лист буде розісланий через «Укрпошту».

Склад поштової розсилки:

•Фірмовий конверт з логотипом ТМ «ATON»;

•Фірмовий бланк;

•1 інформаційний буклет форматом А–4;

Тираж рекламних листів – 150 екземплярів.

Тираж інформаційних буклетів – 5000 екземплярів.

Таблиця 3.15

Витрати на пряму поштову розсилку

 

Щитова реклама. Зовнішня реклама буде розміщуватися на протязі місяця з 01.07.11 по 31.07.11. Цей період припадає на початок сесону продаж цілком підходить для ефективного використання щитової реклами.

Планується розмістити 2 біг – борди розміром 3*6м.

Біг–борди – найбільш поширений вид рекламних носіїв в Україні. Розміри рекламної площини 3*6м дозволяють споживачам добре роздивитись рекламний сюжет зі швидкорухаючогося транспорту та з порівняно значної відстані (до 500 м).

Таблиця 3.16

Витрати на щитову рекламу

 

Виставкова діяльність дає можливість представити товар спеціалістам і дилерам галузі, в нашому випадку є досить дієвою.

Таблиця3.17

Витрати на виставкову діяльність