Організація оптового продажу товарів і надання послуг покупцю

У процесі розробки політики ціноутворення доцільно дотримуватися таких етапів:

ідентифікація ситуації, тобто визначення конкретних причин необхідності прийняття рішення щодо ціни, наприклад:

- розробка нового товару;

- вихід із старим товаром на новий ринок;

- перегляд старих цін з урахуванням змін зовнішніх і внутрішніх факторів тощо.

Визначення цілей цінової політики, тобто чого конкретно бажає фірма, встановлюючи ту чи іншу ціну:

- збільшити обсяг продажу продукції фірми;

- збільшити частку ринку фірми;

- підтримати становище фірми на ринку тощо.

Аналіз цін продуктів-конкурентів з метою визначення цінової еластичності попиту й верхньої межі ціни.

Обрахування витрат фірми на виготовлення та реалізацію одиниці продукції з метою визначення еластичності витрат і нижньої межі ціни.

Вибір моделі ціноутворення. На практиці найпоширенішими є моделі, орієнтовані на:

- виробничі витрати;

- попит;

- галузеву конкуренцію.

Вибір стратегії ціноутворення (проникнення на ринок; «зняття вершків»; цінових ліній, преміальних цін тощо).

Прийняття остаточного рішення про ціну на той чи той товар на конкретних ринках збуту.

На рівень ціни впливає багато різних факторів: власні витрати на виробництво й реалізацію продукції, ступінь конкуренції, економічна ситуація, місцезнаходження бізнесу та багато інших. Але на практиці підприємці, як правило, ураховують чотири основні фактори:

- собівартість продукції;

- наявність унікальних властивостей продукції;

- ціни продуктів-конкурентів і продуктів-замінників;

- можливості отримання достатнього прибутку.

Збут продукції – це діяльність фірми з планування, організації і контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місця їх виробництва до місця використання з метою задоволення потреб споживачів і з вигодою для себе.

З переходом до ринкової економіки орієнтація на збут продукції зростає. Якщо за планової держава визначала номенклатуру та обсяг продукції, який не задовольняв повністю потреби споживачів, а отже і не мав конкуренції, то за ринкової економіки різноманіття товарів та великий обсяг незмінно ведуть до конкуренції, що в свою чергу вимагає від виробника виготовляти такий товар і в такому обсязі, який необхідний ринку.

Таким чином зростають статус і роль збутового апарата у фірмі, так як більше уваги приділяється потребам ринку. За рахунок інтеграції функції маркетингу здійснюється більш глибоке і ефективне ув’язання збуту з дослідженнями ринку, планування асортименту продукції. Змінюється характер роботи по реалізації продукції, у першу чергу беруться до уваги потреби споживачів і їх задоволеність, а не виробника; виробник стає активним учасником збуту продукції завдяки широкій взаємодії з робітниками торгових організацій.

З іншого боку, робітники відділу збуту завдяки тісній взаємодії з іншими підрозділами маркетингової служби мають доступ до більш широкої інформації про своїх клієнтів, що підвищує ефективність комерційну комунікацію у бізнес – мережі.

Зростання ролі збуту і діяльності фірми викликає необхідність деякої реорганізації збутового апарата і реконструкцію в системі організації і управління його діяльністю.

Інтеграція служби збуту в службу маркетингу може супроводжуватися передачею цій службі окремих функцій: (реклама, вивчення ринку, аналіз цін, розробка нових товарів.), так як відповідальність за ці питання передається іншим підрозділам службам маркетингу.

У зв’язку з цим функції керівників відділу збуту трохи обмежуються в оперативному відношенні. Їх діяльність зосереджується у рамках свого відділу, вони займаються адмініструванням, формуванням і контролем планів реалізації товарів, надання послуг клієнтам, укладання договорів на поставку товарів.

В той же час з зменшенням оперативних обов’язків збільшується відповідальність і розширюється стратегічні обов’язки по організації, плануванні контролю діяльності служби збуту.

Особливості трудового процесу більшої частини робітників служби збуту, наприклад, торговий представник, вимагає додержання на високому рівні самодисципліни і самоконтролю, оскільки ця категорія робітників діє, як правило, за межами фірми, самостійно по індивідуальним графікам.

Організація збуту передбачає об’єднання усіх робітників, які виконують взаємопов’язаний комплекс робіт у процесі забезпечення переміщення товару від виробника до кінцевого споживача.

Крім цього, організація збуту охоплює діяльність по формуванню, відбору спеціалістів, залучених до роботи у службі збуту, оцінка якості і результатів роботи підлеглих, а також заходи по матеріальному і моральному заохочуванню робітників.

У загальному випадку діяльність підлеглих відділу збуту може будуватися на моделі взаємовідношень між тим чи іншим представником служби збуту і організації по формуванню і реалізації закупок товару.

Працівники збуту на ряду з типовими функціями можуть виконувати виходячи із особливостей ситуації і інші обв’язки з метою збільшення об’єму продаж і завоювання престижу фірми.

Загальна характеристика робіт, які здійснює, наприклад, агент по збуту, може включати: продаж, роботу з заказниками, обслуговування заказника, обслуговування центрів роздрібної торгівлі, адміністрування; конференції (зустрічі, навчання), підбір кадрів; відрядження. В залежності від специфіки галузі, яку обслуговує агент, функції і дії які він виконує, можуть змінюватися.

Отже, організація збуту здійснюється в межах збутової політики фірми, планування якої відбувається за такими напрямками:

- визначення стратегії збуту і політики організації каналів збуту;

- вибір систем та методів