Організація оптового продажу товарів і надання послуг покупцю

В оптовій торгівлі все більшого поширення набуває метод продажу товарів через роз’їзних торгових агентів, які регулярно відвідують покупців з метою ознайомлення їх з асортиментом і формування замовлень на постачання товарів в найкоротші терміни. Діяльність торгових агентів дозволяє формувати купівельний попит; сприяє зміні структури споживання, розширенню ринків збуту, зростанню рентабельності торговельного підприємства.

Оптовий продаж товарів за контрактами здійснюється при великих масштабах діяльності оптових торговельних підприємств у таких сферах, як виробництво і будівництво. Укладення контрактів особливо вигідне для оптових торговельних підприємств, оскільки сприяє збільшенню оптового обороту і зменшенню витрат на зберігання.

Оптові торговельні підприємства стикаються з безліччю проблем економічного, фінансового та господарського характеру. Вони викликані недоліком коштів, відсутністю інвестицій, інфляційними явищами та ін. Через це окремі проблеми передбачається вирішувати за допомогою кооперації.

Під кооперацією розуміється об’єднання двох і більше підприємств з метою взаємовигідного вирішення завдань торговельної діяльності.

Ознаками коопераційного об’єднання є:

- обопільна зацікавленість і використання потенційних можливостей у роботі, що проводиться;

- правова та господарська самостійність підприємств, що кооперуються;

- сумісне планування тих напрямів діяльності, за якими здійснюється кооперація;

- загальне уявлення про результати коопераційної діяльності.

До перспективних сфер кооперації можна віднести:

- маркетингові дослідження стану оптового ринку та прогнози його розвитку;

- розширення частки оптового ринку;

- закупівельну діяльність;

- сферу складського господарства;

- збутову діяльність.

Залежно від партнерів по кооперації розрізняють горизонтальну та вертикальну форми кооперації.

При горизонтальній кооперації співробітничають підприємства, що знаходяться на одному господарському щаблі:

- підприємства-товаровиробники;

- підприємства оптової торгівлі;

- дрібнооптові підприємства.

При вертикальній кооперації в співпрацю вступають підприємства з різною господарською діяльністю:

- товаровиробники і оптова торгівля;

- оптова та роздрібна торгівля;

- оптова та кооперативна торгівля.

Горизонтальна кооперація орієнтована, перш за все, на закупівельну і збутову діяльність. Учасники кооперації – оптові підприємства – передають заявки на необхідні товари головному оптовому підприємству, яке підсумовує їх і загальне замовлення направляє виробнику для постачання товарів. У результаті купуються великі обсяги товарів за вигіднішими цінами, що приносить певну вигоду підприємствам, які кооперуються. В рамках горизонтальної кооперації використовуються послуги оптових ринків, торгових домів, які належать до центрів оптового товаропостачання та збуту продукції. В першу чергу товарами забезпечуються малі та середні оптові торговельні підприємства, а також дрібнооптова торгівля. Часто завдяки кооперації цим підприємствам вдається зміцнити свої позиції на ринку.

Можливості та діапазон вертикальної кооперації значно ширші, ніж горизонтальної. Коопераційні об’єднання підприємств оптової та роздрібної торгівлі називаються добровільними торговими ланцюжками. Вони базуються на спільно виробленій стратегії дій на ринку збуту.

Добровільні торгові ланцюжки залежно від організаційної структури бувають дво-, три- та чотириступінчастими:

- при двоступінчастій організаційній структурі підприємство оптової торгівлі кооперується з декількома роздрібним ї торговельними підприємствами;

- при триступінчастій – співробітничають головна організація, декілька підприємств оптової торгівлі та їх партнери з числа роздрібних торговельних підприємств;

- при чотириступінчастій – міжнародна організація, національні головні організації, підприємства оптової та роздрібної торгівлі. Великі добровільні ланцюжки в міжнародній торгівлі є в основному чотириступінчастими.

Підприємства оптової та роздрібної торгівлі, що вступили в добровільний ланцюжок, здійснюють спільно ряд функцій, а саме:

- закупівля товарів головною організацією на окремих ринках і постачання їх на підставі замовлень роздрібним торговельним підприємствам;

- модернізація магазинів роздрібної торгівлі за рахунок засобів учасників кооперації;

- ведення бухгалтерської та статистичної звітності;

- розробка заходів щодо зниження транспортних витрат;

- проведення рекламних заходів.

Торговельні підприємства, виконуючи сумісні функції в рамках добровільних торгових ланцюжків, залишаються самостійними юридичними особами.

 

 

Стимулювання збуту – спонукальні засоби (здебільшого короткострокові), покликані прискорити продаж окремих товарів чи послуг споживачам або дилерам і (або) збільшити його обсяг. Стимулювання збуту заохочує купівлю. Розрізняють такі види стимулювання збуту:

- заохочення споживачів (розповсюдження зразків або купонів, компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів, безкоштовні проби, гарантії, продаж на певних умовах, перехресне (спільне) стимулювання, демонстрації в місцях купівлі) ;

- заохочення роздрібних торговців (зниження цін, рекламні та демонстраційні знижки, безмитні товари) ;

- заохочення ділових партнерів і торгових агентів (комерційні виставки і з'їзди, змагання комерційних представників і конкурси на кращу спеціальну рекламу).

Засоби стимулювання збуту класифікують залежно від їх специфічних завдань. Наприклад, розповсюдження безкоштовних зразків заохочує споживачів випробувати товар, тоді як практика консультаційного обслуговування покликана зміцнити довгострокові відносини з роздрібними торговцями.

Стимулювання продажу має багатоцільову спрямованість.

Відповідно визначають три типи цілей стимулювання збуту.

Стратегічні:

- збільшити чисельність споживачів;

- домогтися того, щоб кожний споживач купував якнайбільше товару;

- пожвавити інтерес споживачів до товару;

- збільшити оборот показників, намічених у плані маркетингу;

- виконати план продажу.

Специфічні:

- прискорити продаж найвигіднішого товару;

- підвищити оборотність певного товару;

- позбутися зайвих запасів (затоварювання) ;

- домогтися регулярності збуту сезонного товару;

- протидіяти конкурентам;

- пожвавити