Організація оптового продажу товарів і надання послуг покупцю

- надати контактам між виробником і споживачем більш різнобічного та предметного характеру.

Існує два способи стимулювання натурою: премії й зразки.

Премії. Застосовують різні види премій:

Пряма премія. Вручається покупцеві в момент купівлі (її або вкладено в товар, або прикріплено до його упаковки, або виплачують у касі) :

- премія для дітей – головоломки, наклейки, іграшки;

- корисна премія – адресована дорослим покупцям, покликана переконати їх у практичності того чи іншого товару і спонукати до купівлі. Має бути оригінальною і доповнювати товар;

- премія, що дає задоволення, – адресована всім категоріям споживачів і відображає прагнення виробника дати радість, створити новий стиль у стосунках із споживачем (наприклад, споживачеві може бути надано право вибирати премію, розмір якої залежить від витраченої суми).

Пропозиція прямої премії із залученням торговельної точки. Якщо ціна товару невисока, але порівнянна з розмірами премії і цілком відповідає іміджу товару, до стимулювання збуту можна залучити торговельну точку – у доповнення до купівлі товару, що є об'єктом стимулювання. У такому разі споживач має придбати інші покупки на певну суму.

Премія з відстроченням. Покупець, надіславши за зазначеною адресою чек, що підтверджує акт купівлі, отримає премію поштою. Використовується для створення постійної клієнтури. Товари в такому разі коштують дешевше, тому що всі клієнти надсилають купони.

Зразки. Це безкоштовне передання товару в кількості, що не має комерційної цінності й використовується лише для перевірки та оцінки товару. На зразку робиться напис: «Безкоштовний зразок, продажу не підлягає». Собівартість зразка не повинна перевищувати 7% продажної ціни товару.

Активна пропозиція. Це всі види стимулювання, що потребують активної і вибіркової участі споживача. Існує два узагальнених способи стимулювання споживача, в основу яких покладено цей принцип: конкурси, лотереї та ігри.

Конкурси. Потребують від споживача спостережливості та кмітливості й водночас не роблять ставку на гру випадку.

Конкурси можуть різнитись за формою і стимулювати різноманітні людські якості: пам'ять, уяву, дедукцію, почуття гумору, кмітливість або знання. Існують такі види конкурсів:

а) конкурси, ініціаторами яких є торговельні посередники (наприклад, конкурс серед художників на найоригінальніше оформлення вітрини для створення атмосфери незвичної події в певній торговельній точці) ;

б) конкурси, які організовує преса (для залучення постійних читачів) ;

в) конкурси, які організовують виробники:

- для дітей (наприклад, на кращий малюнок) ;

- технічні (серед фахівців у певній сфері, наприклад серед архітекторів на кращий проект будинку для головного офісу фірми) ;

- сімейні (здебільшого конкурси, які організовують великі фірми). До них часто вдаються виробники товарів широкого вжитку і підприємства сфери послуг. Принцип таких конкурсів простий: поставити нескладні запитання, щоб привернути увагу домогосподарок, членів сім'ї (оскільки передбачається участь усієї родини) і зажадати надання певної кількості доказів купівлі, запропонувавши досить привабливі призи.

 

 

На сучасному етапі розвитку збутова діяльність розглядається у двох аспектах.

Перший передбачає створення системи заходів з раціонального розподілу і реалізації продукції, а саме:

- вибір стратегії збуту;

- побудова збутової мережі (що включає встановлення каналів розподілу, з визначенням кількості посередників та зазначенням їх якісних характеристик) ;

- розробка комунікаційних рішень щодо цінової і комунікаційної підтримки всередині збутової мережі.

Другий аспект розглядає збутову діяльність як систему заходів з ефективного фізичного переміщення продукції.

Для вдосконалення збутової діяльності необхідно переодично надавати оцінку роботі маркетингово-збутових служб підприємства. Основна їх перевага полягає в тому, що вони характеризують роботу за наступними напрямами:

- маркетингове стимулювання клієнтів до платіжної дисципліни;

- умови договорів та система запобігання порушенням платіжної дисципліни;

- система стимулювання торгового персоналу та орієнтація його на кінцевий результат.

Таким чином, саме ці напрями роботи дають підприємству шанси за інших рівних умов стати лідером на ринку.

 

1. Ансофф І. Стратегічне управління. / Стислий пер. з англ. (Наук. ред. і авт. предісл. Л. І. Евенко). – М. : Економіка, 1999.

2. Баркан Д. П. Маркетинг для усіх. – М., 2003.

3. Беклешов Д. В., Бердніков А. Н. Спільне підприємництво з закордонними контрагентами. – М. ; Вид. «Реклама, інформація, маркетинг», 2005.

4. Виробництво середньовуглеводистого феромарганцю на ВАТ ЗЗФ. Технологічна інструкція ТІ – 144 – Ф – 44 – 98р. Розроблена: А. Л. Фішман, С. П. Шуваєв // Запоріжжя – 2009.

5. Гончарова Н. П. Перерова П. Г. Маркетинг інноваційного процесу. – К., 2006.

6. Гончарова Н. П., Черванева Н., Лойпшьд В. Організаційно-економічні фактори прискорення науково-технічного прогресу. – Київ: Наук. думка, 2007.

7. Гринчель Т. П. Планування «життєвого циклу» промислової продукції. – Спб., 2007.

8. Джонстон Дж. Економетричні методи. – М. : Статистика, 2004.

9. Жих Є. М. Маркетинг: Як завоювати ринок. – К., 2008.

10. Завгородня А. Л. Маркетинг: методи і процедури. – М., 2006.

11. Загальні методичні рекомендації з оцінки технічного рівня промислової продукції // Питання винахідництва. – 2008.

12. Звітні дані технічних звітів, аналіз собівартості – ВАТ ЗЗФ.

13. Лаврів С. М., Злобін С. Ю. Основи маркетингу промислових об'єктів. – М., 2006.

14. Левшин Ф. М., Мухін С. Б., Соловйов В. Н. Світові ринки: кон'юнктура і ціни. – М. : Міжнар. відносини, 2008.

15. Л’юїс К. Д. Методи прогнозування економічних показників. – М. : Фінанси і статистика, 2004.

16. Маркетинг. – М. : Прогрес, 2007.

17. Маркетинг промислових товарів. – М. : Прогрес, 2006.

18. Маркетинг у зовнішньоекономічній діяльності підприємств. – М., 2008.

19. Перерова П. Г. Практичний маркетинг: терміни і визначення / Довідник менеджера промислового підприємства. – М. : Вид. «Реклама, інформація, маркетинг», 1996.

20. Перерова П. Г. Маркетинг на промисловому підприємстві. – М. : Вид. «Реклама, інформація, маркетинг», 2008.

21. Прауде В. Р. Маркетинг: актуальні питання теорії і практики. – Рига., 2008.

22. Проблеми керування конкурентоздатністю продукції. – М., 2005.

23. Ринок товарів: формування, керування / Під ред. А. В. Орлова, Ф. А. Кирилова. – М. : Економіка, 2006.

24. Сучасний маркетинг / Під ред. В. Е. Тендітного – М. : Фінанси і статистика.

25. Теорія прогнозування і прийняття рішень. – К. : Вища школа, 2004.

26. Тихонов P. M. Конкурентоздатність промислової продукції. – К., 2003. 27. Ф. Котлер «Основи маркетингу», Ростінтер, М, 1996.