Стимулювання оптового продажу товарів

Договір може містити зобов’язання оптовика з надання транспортно-експедиторських послуг, порядок та умови відпуску товарів, надання додаткових послуг, розрахунків тощо.

Оптове торговельне підприємство здійснює продаж товарів своїм клієнтам на підставі їхніх замовлень. Покупцями товарів, які пропонує оптовик, є підприємства роздрібної торгівлі, промислові підприємства, громадські організації та установи, інші підприємства оптової торгівлі. Замовлення на поставку товару містить розгорнутий (специфікований) асортимент товарів, ціну, кількість, якість та конкретні терміни поставки. Після підготовки замовлення на поставку товарів, покупець залишає у себе копію, а оригінал направляє на адресу підприємства оптової торгівлі. Спосіб передання замовлення залежить від терміновості його виконання та вимог, що їх висуває замовник стосовно виконання замовлення.

Після отримання замовлення покупця оптове підприємство приймає його до виконання, намагаючись максимально повно задовольнити потреби замовника [6, 34].

У процесі узгодження замовлення клієнт може попросити в оптового підприємства кредит під товар. Оптовик оцінює платоспроможність клієнта на підставі інформації, отриманої від власної бухгалтерії та місцевих фінансових установ. Оцінка платоспроможності впливає на рішення щодо можливої величини кредиту. Строк кредиту визначають у замовленні, він може коливатися від кількох днів до одного-двох місяців з моменту оформлення рахунку. У вітчизняній практиці цей кредит має форму відтермінування оплати купленого товару. У разі прийняття до виконання кожного нового замовлення клієнта необхідно обов’язково перевірити всі розрахункові та бухгалтерські документи. Така форма перевірки дає змогу правильно оцінити умови кредитування покупця, сприяє поліпшенню фінансового становища оптового підприємства, запобігає виникненню безнадійних боргів.

Після перевірки замовлення відповідальними працівниками оптового підприємства його передають на склад для виконання. Виконання замовлення передбачає: комплектування його товарами із відповідним фасуванням, підсортуванням тощо; упакування, доставку.

 

 

Методами продажу товарів зі складів оптового підприємства є:

- особисте відбирання товарів покупцем;

- продаж за письмовими й телефонними замовленнями;

- шляхом посилкових операцій.

Сутність методу продажу шляхом особистого відбирання полягає в тому, що покупець самостійно відбирає необхідні товари на складі оптового підприємства і формує партію продажу.

Такий метод застосовують, головним чином, у разі продажу товарів складного асортименту, а також нових та маловідомих товарів. Він дає змогу покупцеві ознайомиться з наявними на складі товарами за всіма асортиментними позиціями.

Система особистого відбирання товарів робить взаємини між працівниками оптового підприємства та покупцями більш оперативними й конкретними.

Перевагою цього методу є й те, що він уможливлює визначення ставлення покупця до асортименту товарів, їхньої якості, зовнішнього оформлення, а також тенденцій у змінах попиту, врахування побажань і зауважень клієнта при оформленні замовлення.

Разом із тим цей метод продажу вимагає чіткого й уважного обслуговування покупців персоналом оптового підприємства. Продавець має глибоко знати характеристики товару та кваліфіковано відповідати на запитання клієнта стосовно технічних й експлуатаційних особливостей товару, його якості, гарантій безпеки та надійності, умов поставки тощо і максимально повно задовольнити його інтерес [8, 83].

Оптові торговельні підприємства, які мають постійних покупців, домовляються з ними про здійснення попередніх замовлень на наступну продажу по телефону. Завчасне приймання замовлень по телефону заощаджує час клієнтів і сприяє більш якісному, своєчасному та ефективному виконанню замовлень.

Деякі оптовики вдосконалили цей метод і самі в чітко визначені дні телефонують до своїх постійних клієнтів, і передусім до тих, хто перебуває поблизу основних маршрутів обслуговування. Такий зв’язок із постійними клієнтами значною мірою сприяє оптимізації комерційної роботи з оптового продажу товарів.

Безпосередню передачу замовлення з рук до рук здійснюють багато покупців через власних працівників, методом кур’єрського зв’язку. Вона свідчить про терміновість замовлення та впевненість замовника щодо можливості оптовика виконати всі умови клієнта. За надійної організації технологічного процесу виконання таких замовлень здійснюють у присутності представника замовника, обов’язковою вимогою є наявність у нього відповідно оформленого доручення. Таку форму найчастіше застосовують під час продажу товарів виробничо-технічного призначення, коли вимогою є поставка в найстисліший термін.

Поштово-посилкову форму оптового продажу застосовують лише для покупців, які перебувають на значних відстанях від складів оптовика, а оптовий продаж ведуть дрібнооптовими партіями товарів. Ця форма оптового продажу дістала поширення в торгівлі дорогоцінними металами, коштовностями тощо.

Незалежно від форми оптового продажу актуальною залишається організація регулярного і чіткого обліку торговельних операцій за кожною товарною позицією та замовником. Важливим тут є застосування сучасної комп’ютерної техніки, що забезпечує безперервний облік продажу товарів в асортименті за кожним покупцем. Одночасно відстежується зміна товарних запасів на складах оптовика в асортиментному розрізі, що сприяє чіткому та повному виконанню замовлень.

Успішний оптовий продаж товарів неможливий без широкого і повного інформування покупців стосовно асортименту товарів, появи нових товарів, без реклами й стимулювання продажу.

Найзручнішими й доступнішими для ознайомлення й відбирання товарів є демонстраційні зали або асортиментні