Торговельно-посередницька та посередницька діяльність на товарному ринку

Торгова надбавка торговельного підприємства складається з трьох елементів:

1) суми витрат обігу, пов'язаних з реалізацією товару;

2) суми податкових платежів, що входять у ціну товару. До них належать: ПДВ, акцизний збір, митний збір та мита;

3) суми прибутку від реалізації товару.

Зниження рівня витрат обігу може бути забезпечене за рахунок наступного:

• зростання обсягу продажу товарів;

• реалізації внутрішніх резервів їх економії та інших напрямів господарської діяльності.

Зниження суми та рівня податкових платежів, що входять в суму товару, може бути забезпечене за рахунок наступного:

• вдосконалення асортиментної політики підприємства;

• відмови від імпорту ряду товарів;

• здійснення ефективнішої податкової політики – використання систем податкових пільг та інших заходів.

Зниження перших двох елементів в ціні товару дозволяє формувати в рамках діапазону торгової надбавки вищий розмір прибутку (рівень рентабельності), тобто здійснювати ефективнішу цінову політику.

Можливість використання цінових знижок при придбанні і продажу продукції важко переоцінити. Надання знижки одержувачу товару є своєрідною мірою заохочення за швидкий розрахунок за придбані товари. Використання знижки означає, що споживач може понизити вартість постачання при розрахунку з оптовим посередником протягом обумовленого терміну. Оптовику вигідно надання знижки, оскільки швидкий розрахунок споживача за отримання товару дає йому можливість використовувати одержані кошти на оплату різних витрат без залучення власних джерел фінансування.

Використання знижок дає споживачам значні переваги, які полягають у наступному:

• відсутності необхідності фінансування операцій за рахунок внутрішніх резервів;

• зменшенні вартості одиниці товару;

• збільшенні середнього розміру прибутку.

При закупівлі продукції у постачальника оптовий посередник, так само як і його споживачі, прагнуть до максимального використання всіх переваг знижок. Використання знижок дозволяє йому знижувати вартість операційних витрат до 30%. Така економія вигідніша, ніж зовнішнє фінансування.

Торгова знижка – це певний відсоток зниження загальної вартості проданих товарів. Використання торгової знижки означає зниження вартості постачання. Надання торгової знижки не є методом цінової конкуренції або дискримінації. Якщо споживач приймає на себе частину функцій посередника і оплачує витрати щодо їх здійснення, посередник знижує вартість товарів. Економія грошових коштів, що одержується при цьому посередником, знаходить свій вираз у наданні споживачу різних торгових знижок. Розмір знижок залежить від характеру операцій, умов постачання та платежу, взаємовідносин з покупцями та від кон'юнктури ринку у момент проведення операції. В даний час у практиці торгівлі використовуються близько 20 різних видів знижок. Основні види знижок: 1. Знижка за платіж готівкою.

2. Пільгова знижка.

3. Знижка за обсяг товару, що купується – бонусна знижка.

4. Загальна (проста) знижка (наприклад, знижка при покупці товару за наявний платіж – «сконто») – надається з прейскурантної або довідкової ціни і звичайно складає 20-30%.

5. Функціональна знижка (або посередницька торгова знижка) – надається товаровиробником службам руху товару.

6. Прогресивна знижка (знижка за кількість або серійність) – надається покупцю за умови покупки їм наперед певної кількості і кількості товару, що збільшується.

7. Дилерська знижка – надається виробниками своїм постійним представникам або посередникам по збуту (поширена при продажі автомобілів, тракторів і деякі х видів стандартного устаткування, її розмір коливається від 15 до 20% роздрібної ціни).

8. Спеціальна знижка – надається привілейованим покупцям.

9. Експортна знижка – надається продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців внутрішнього ринку. їх мета – підвищити конкурентоспроможність того чи іншого товару на зовнішньому ринку.

10. Сезонна знижка – надається покупцю за придбання товару поза періодом активного сезону.

11. Прихована знижка надається покупцю у вигляді знижок на фрахт, пільгових кредитів або безпроцентних кредитів, шляхом надання безкоштовних послуг, надання безкоштовних зразків.

12. Знижка за якість.

13. Знижка за повернення раніше купленого у даної фірми товару – повернення застарілих моделей. Вона складає 25-30% прейскурантної ціни і використовується при продажу автомобілів, електроустаткування, рухомого складу, стандартного промислового устаткування.

14. Знижка при продажу вживаного устаткування.

15. Клубна знижка. В світі існує безліч національних і міжнародних дисконтних клубів, що надають своїм членам «клубні цінові знижки» на товари та послуги. Члени клубів сплачують вступний і щорічний внесок, одержують пластикові іменні картки, а також регіональний довідник підприємств і магазинів, що надають знижки на товари та послуги.

 

 

Підприємства в умовах ринкової економіки значну увагу приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Їм приходиться вибирати: продавати товар самим чи скористатися послугами посередників. Як показав досвід таких розвинутих країн, як США, Великобританії, Японії, Німеччини, Швеції, більшість виробників вважає, що використання посередників приносить їм певну користь.

У багатьох виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого продажу. Але навіть якщо товаровиробник і може дозволити собі створити власні канали розподілу, в багатьох випадках він заробляє більше, якщо збільшить капіталовкладення у свій основний бізнес. Використання посередників пояснюється в основному їх неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона сама може зробити наодинці.

Отже, в числі фірм, підприємств і організацій – учасників ринкового товарного обороту, особливе місце відводиться торговельно-посередницькій галузі, яка являється важливим провідником товарної, фінансової і інвестиційної політики. Раціонально організована торговельно-посередницька діяльність сприяє оптимізації виробничої і комерційної діяльності, розширенню її масштабів, підвищенню ефективності на основі комплексних ринкових досліджень, вивчення факторів ризику по всій їхній сукупності, достовірного прогнозування майбутнього з достатньо чіткими орієнтирами бажаного комерційного успіху. Тим самим, вказана галузь створює необхідну комерційну інформацію для надання відповідних послуг всім учасникам ринкового обороту, які потребують управління власними ринковими сегментами по всьому ланцюгу відтворювального процесу.

Але встановлення торговельно-посередницької діяльності в Україні пов'язане з багатьма складними проблемами правового, організаційного, фінансово-економічного характеру. Їх вирішення дозволить сформувати широку сітку посередницьких структур, що особливо важливо в умовах лібералізації міжнародної торгівлі і активізації вітчизняного товарного виробництва.

 

 

Апопий В. Проблемы становления торгового посредничества в Украине//Проблемы предпринимательства. – 1999. – №6. – С. 29-31.

Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: Підручник – К. : КНЕУ, 1998. – 268с.

Котлер, Филип, Армстронг, Гари, Вонг. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ. изд. – К. ; М. ; СПб. : Издат. дом «Вильямс», 1998. – 1056 с. – Парал. тит. англ.

Маркетинг: Учебник / Романов А. Н., Корлюгов Ю. Ю., Красиль-ников С. А. и др. ; Под. ред. Романова А. Н. – М. : Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.

Синяева И., Якоби А. Модель комплексной оценки рыночного потенциала торгово-посреднических структур // Ресурсы, Информация, Снабжение, Конкуренция. – 1998. --№1 – С. 25-29.