Управління маркетинговою діяльністю підприємства та напрями його вдосконалення

Монтажники отримують товар від дилерів. Монтажники більш активно і спеціалізовано, в порівнянні з дилерами, просувають обрану ТМ на ринок, але не забезпечують плану продаж. Як правило можтажники це невеликі компанії, які працюють в основному лише в сезон продаж.

Заводські продажі (дрібнооптові і роздрібні):

•дрібнооптові продажі здійснюються через випадкових оптовиків, знижка становить 10–12%;

•роздрібні продажі здійснюються через власні магазини виробників – розвинені слабо (лише Колві має 5 регіональних магазинів по Україні).

Оптові продавці дещо перекошують дилерську мережу, оскільки купують товар на оптовому ринку «Барабашовка» (м.Харків) і неконтрольовано поширюють товар по території країни без гарантійного обслуговування, при цьму демпінгують ціни, чим «ламають» дилерську мережу і роздрібні продажі.

Газові господарства практично не займаються продажами, якість роботи по сервісному обслуговуванню незадовільна, але суттєво впливають на вибір кінцевим покупцем товару. Спеціаліст газового господарства є «авторитетним» експертом котельного обладнання для мешканців районних центрів і сільської місцевості.

Специфіка продажів котельного обладнання полягає в необхідності забезпечити гарантії обслуговування. Покупець вимагає гарантії оперативного ремонту або заміни, оскільки вихід котла з ладу зимою в опалювальний період загрожує суттєвими неприємностями. Тільки місцевий дилер може відремонтувати або замінити котел в термін прийнятний для ремонту – 1–2 дні .

Планування продажів котлів має специфіку сезонності та проводиться виходячи з таких факторів:

• виробнича потужність заводу і необхідність рівномірного завантаження основного виробничого персоналу (зварювальників);

•потреба підприємства в оборотних коштах;

•сезонносі продажів.

Сезонність продаж за асортиментом є достатньо цікавою, продажі парапетних котлів відбуваються у травні–жовтні (в період коли відключені централізовані системи опалення квартир і відповідно немає труднощів з підключенням котла); котли 50–100 кВт – вересень – листопад; димохідні 8–20 кВт – за загальною сезонності. Як видно на рис. 2.10, найбільші зміни по сезону мають моделі парапетних котлів н7е та н7ев. Інші моделі є менш залежними від сезону продаж.

 

 

Рис. 2.10. Помісячна динаміка продажу основних моделей котлів в %

 

Отже, можна сказати, що ринок котлів на Україні розвивається і має великі перспективи, експорт котлів не впливає на ринок оскільки Україна мало котлів експортує, а імпорт суттєво впливає на ринок, бо частка імпортних товарів близько 37% всього ринку, котли імпортуються в основному з Італії, Німеччини та Китаю. В залежності від сезону збут може зростати або падати, сезон продажів котлів пипадає на другу половину року (починаючи з червня). Збут котлів відбувається в основному через дилерів. На ринку присутня конкуренція, оскільки присутні близько 20 виробників котлів, а слабкі виробники покидають ринок.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Організаційно-економічна характеристика ATON GROUP

 

1999 р. – засновано ТОВ «Інвесттехнопром». Компанія починає свою діяльність в якості оператора українського ринку теплотехніки. В своєму корпоративному портфелі підприємство сконцентрувало акції ряду заводів України, в тому числі ВАТ «Красилівський машинобудівний завод». 

2003 р. – була створена торгова марка «ATON». Починаючи з цього року, вся теплотехнічна продукція заводу випускається під цією торговою маркою. Походження назви «ATON» бере свій початок у міфології давнього Єгипту. Вважалося, що «ATON» – бог сонця присутній у кожному предметі і живій істоті.

2004 р. –створено ЗАТ «Холдингова Компанія «Укртехнопром», якому передаються корпоративні права ТОВ «Інвесттехнопром», і в тому числі пакет акцій ВАТ «Красилівський машинобудівний завод».

Красилівський машинобудівний завод було засновано в 1932 році. З 1952 року завод постачає обладнання для цукрової та харчової промисловості, сільськогосподарську техніку, чавунне литво, а з 1983 року – опалювальну техніку. 

2005 р. – Компанія ЗАТ ХК «Укртехнопром» створює та успішно розвиває дилерскую мережу по всій території України.

2006 р. – впроваджується сертифікаційна система якості відповідно до міжнародних вимог ISO 9001–2001. Підприємство перше, серед аналогічних в теплотехнічної галузі, сертифікує продукцію ТМ «ATON» в Україні, Росії, Білорусії, Молдавії. У цьому ж році починається виробництво блочно–транспортабельних котелень ATON БТК.

Опалювальна техніка ТМ «ATON» починає користуватися значною попитом у споживачів і отримувати визнання професійної спільноти. І вже в 2006 році завод стає переможцем Всеукраїнського державного конкурсу «100 кращих товарів України» у трьох номінаціях: Побутові димохідні котли потужністю 8–50 кВт ТМ «ATON», Побутові бездимохідні котли потужністю 7–16 кВт ТМ «ATON», Промислові газові котли потужністю 96, 250 кВт ТМ «ATON». 

2007 р. – ВАТ «Красилівський машинобудівний завод» виповнюється 75 років. Мільйонний котел «АТОN», проданий в цьому ж році, можна вважати подарунком до ювілею підприємства, що пройшов шлях розвитку від майстерень з ремонту сільгосптехніки до найпотужнішого вітчизняного виробника теплотехнічного обладнання. Починається освоєння зовнішніх ринків, зокрема, Росії.

2008 р. – на виробництві заводу «АТОНМАШ» запущена сучасна автоматична лінія порошкового фарбування.

На заводі запущена сучасна лінія по збірці і випробуванню навісних котлів згідно з європейськими стандартами якості. Унікальність лінії в тому, що вона автоматизує крупно–вузлову зборку котлів,