Моделі поведінки споживачів на споживчому ринку

«Белая бяроза» має широкий асортимент продукції, воно смачне та середнього цінового сегменту. Отже, споживачі лояльні до цієї продукції за всіма категоріями.

Можна виділити чотири основні категорії покупців.

а) Потенційний покупець – людина, що не відчуває потреби купувати морозиво саме цієї торгової марки та купує морозиво конкурента.

б) Випадковий покупець – придбав морозиво випадково, наприклад, не було часу на вибір.

в) Покупець – купує морозиво конкретної марки регулярно, бо задоволений ним, але активно розглядає і інші пропозиції.

г) Постійний покупець – купує морозиво конкретної марки частіше за все, так як задоволений товаром та процесом обслуговування.

Перед виробниками морозива постає задача формування програми лояльності для кожної категорії покупців [35].

Потенційний покупець. Все, що необхідно, це змусити його здійснити пробну покупку морозива конкретної марки. Для цього можна використовувати рекламу морозива чи оголошення про будь-яку акцію, або інші переваги, які отримає покупець, якщо зважиться зробити перший крок. Велику роль може зіграти ефективне оформлення вітрини (холодильні бокси, т. п.) з морозивом, використання так званого «сарафанового радіо». Щоб запустити «радіо», достатньо організувати можливість безкоштовної дегустації морозива з можливістю придбати велику сімейну упаковку за акційною ціною. На жаль, в останній час, багато компаній відмовляється від цих заходів. Додаткові комунікаційні заходи будуть потужним інструментом привернення уваги.

Випадковий покупець. В першу чергу, потрібно зрозуміти, як зробити так, щоб покупцю сподобалось морозиво конкретної марки і він захотів купувати ще. Задача морозива – викликати позитивну емоцію, за допомогою упаковки, ціни та смаку. Для цієї категорії покупців може виявитися корисною грамотно розроблена упаковка та цінова політика, основним завданням яких, буде підкріплення емоцій раціональним фактором.

Покупець. Формально він вже задоволений морозивом певної торгової марки. Але цього недостатньо – покупець повинен отримувати додаткові емоційні заохочення при покупці – знаки уваги, турботу, передбачливість. Кожна потреба покупця повинна задовольнятися з надлишком: асортиментна пропозиція трохи ширша, ніж потрібно; ціни нижчі, ніж очікувані тощо.

Постійний покупець. В цьому випадку метою є визначення причин постійності. Визначивши, потрібно формувати більш глибокий індивідуальній підхід до покупця, коли робота починається не з заявленими, а з його прихованими потребами [35].

Таким чином, можна зробити висновок: програми лояльності не створюються тільки на основі політики знижок чи маніпулювання цінами. Лояльність клієнтів неможливо купити, її потрібно заслужити. Отже, головні цінності повинні бути не матеріальними, а виражатися в рівні обслуговування, особливому відношенні та поводженні, тобто в прояві особливої уваги. Тому сформуємо такі рекомендації щодо підвищення лояльності споживачів:

- розширити асортимент можливих видів морозива або молочної продукції;

- збільшити доступність ресурсів задля зниження собівартості;

- підвищити якість продукції тим виробникам, що використовують замінники молока та інші шкідливі здоров’ю хімікати;

- підвищити якість упаковки та гармонічність її оформлення;

- поліпшити інформованість покупців про оновлення асортименту;

- розробляти та використовувати нові технології;

- проведення політики «турбота про споживача та його родину»;

- слідкувати за тенденціями, модою на ринку морозива тощо.

Зростання обізнаності населення та підвищення популярності «здорового харчування» змінює купівельні звички споживачів, що означає необхідність розробки та просування вітчизняними виробниками нових видів морозива, що будуть більш корисними, ніж традиційні ласощі, та в той же час зберігатимуть характерні смак і текстуру [27].

На жаль, в більшості компаній, програми лояльності часто є даниною маркетинговій моді. Адже основною метою компанії повинна бути побудова довгострокових та взаємовигідних відносин з клієнтом, яка буде охоплювати усі сфери її діяльності.

Таким чином, для того, щоб такий важливий чинник, як лояльність до компанії, тільки позитивно впливав на діяльність компанії, потрібно не тільки розробити програму лояльності для клієнтів, а й впроваджувати її в життя, використовувати маркетингові комунікації, любити та поважити своїх споживачів, створюючи якісну продукцію за доступною ціною.

Отже, з розглянутого аналізу зробимо узагальнення: під впливом кризових явищ споживачі стали ще більше економити на продуктах харчування, підходити до процесу купівлі більш раціонально. Рішення ж про повсякденні покупки в сім’ї в даній ситуації приймається найчастіше спільно. Щодо ринк у морозива України, то він повільно зростає. З кожним роком збільшується виробництво і споживання морозива. Оскільки середньорічне споживання морозива одним українцем помітно менше, ніж норма споживання або середньорічне споживання жителів Європи і Америки, ринок має потенційну ємність і вельми перспективний в майбутньому. Але головною проблемою для виробників морозива є низька платоспроможність більшої частини населення. А це означає, що малозабезпечені покупці змушені купувати низькоякісне морозиво або взагалі відмовлятися від споживання даного продукту. Але, поки, основним напрямком вітчизняних виробників залишається масове виробництво продукції середньої цінової категорії для споживачів із середнім достатком. Маючи досить зрозумілу ситуацію з внутрішнім споживчим ринком, компанії можуть конкурувати як за рахунок зниження ціни на морозиво, і випуску позицій продукції, орієнтованих на окремо взяті цільові аудиторії (економ, сім’я, еліт, середній ціновий, молодь, студенти, діти, жінки / чоловіки і т. д.), так і за рахунок нарощування оборотів експорту продукції за кордон.

Зростання обізнаності населення та підвищення популярності «здорового харчування»