+3 8(066) 185-39-18
fПредмет:
Тип роботи:
Навчальний посібник
К-сть сторінок:
62
Мова:
Українська
нас купити саме цей, а не який-небудь інший продукт; кожен кандидат на пост президента намагається переконати нас у тому, що саме він — самий гідний; численні організації закликають нас прилучитися до боротьби за чистоту навколишнього середовища, за легалізацію абортів або, навпаки, за будівництво нових станцій і заборону абортів і так далі. Якщо ми додамо до цих закликів масового ринку ще і безліч спроб переконати нас в чому-небудь, які робляться нашими друзями і родичами (не говорячи вже про романтичних партнерів), нас навряд чи здивує той факт, що іноді наші установки дійсно змінюються. Соціальні психологи витратили немало сил, намагаючись зрозуміти механізми, що лежать в основі зміни установок.
Ще одна спроба переконання. Американська реклама 1900 року. Напис на картинці: Істина здається дивнішою, ніж вигадка «Ах, доктор, мої дітки повинні померти?» «Надія на одужання невелика, але спробуйте мікстуру Скотта».
Переконлива комунікація
Деякі дослідники вивчали ефективність переконливої комунікації, тобто повідомлень, за допомогою яких нас відкрито намагаються переконати, наприклад, в необхідності відмовитися від куріння, заборонити аборти, ввести смертну страту або — на скромнішому рівні — віддати перевагу даній зубній пасті всім іншим. Серед чинників, що визначають, чи буде досягнутий бажаний ефект, важливе місце займають особистість людини, від якої йде повідомлення, і зміст самого повідомлення.
Джерело повідомлення. Одним з чинників, що впливають на те, чи зможе хтось переконати вас, буде саме цей хтось. І тут, по-перше, ми можемо говорити про авторитетність джерела (про його кредитність). Повідомлення матиме набагато більший ефект, якщо воно буде приписуватися тому, хто є визнаним експертом у даній області. Так, ідея про те, що антигістамінні препарати повинні продаватися тільки по рецепту, сприйматиметься краще, якщо вона буде опублікована в серйозному медичному журналі, а не в популярній газеті для сімейного читання; прихильна рецензія на поему з більшою вірогідністю примусить людину, яка вважає її бездарною, переглянути свою думку, якщо ця рецензія буде підписана Т. З. Еліотом, а не яким-небудь студентом-філологом
Кредитність джерела важлива, але також важлива і його надійність, то, наскільки він заслуговує довіри. Людині буде складно переконати нас в чомусь, якщо ми будемо впевнені у тому, що вона отримає з цього якусь користь. У багатьох дослідженнях було встановлено, що комунікатор швидше доб'ється успіху в тому випадку, якщо він намагається схилити людину до такої позиції, яка, на його думку, суперечить його власним інтересам. У одному з експериментів студентам пропонувався ряд тверджень, які стосуються посилення законодавства, причому авторство цих тверджень приписувалося то прокурору, то злочинцю. Виявилося, що думки щодо посилення законодавства були переконливішими в тих випадках, коли вважалося, що вони виходять від злочинця, а не від прокурора; якщо ж це були думки на користь пом'якшення законодавства, то закономірність була зворотною.
Зміст повідомлення. Особа комунікатора — важливий чинник, але ще важливішим представляється зміст самого повідомлення. Чим визначається, чи вдасться за допомогою повідомлення змінити установку? На думку Петті і Качіоппо, є два шляхи переконання. Перший шлях був названий ними центральним шляхом переконання: ми вдумуємося в зміст повідомлення і аналізуємо пропоновані нам аргументи, в думках вибудовувавши свої власні аргументи і контраргументи. Таким чином ми йдемо у тому випадку, коли нам важливий сам предмет розмови і ми не відволікаємося на сторонні роздуми. В цьому випадку для нас важливі суть і зміст повідомлення і вагомі аргументи справлять на нас сильніший вплив, ніж аргументи слабкі. Але ситуація буде зовсім іншою, якщо повідомлення приходить до нас по периферійному шляху переконання. На цей шлях ми вступаємо тоді, коли нас не дуже турбує обговорюване питання, коли ми не можемо почути повідомлення через сторонній шум, коли ми відволікаємося ще з якоїсь причини. В цьому випадку суть повідомлення і аргументи, що приводяться в ньому, вже не важливі. Що дійсно важливе, так це те, як, ким і в якому контексті дане повідомлення нам передане. І дійсно, у деяких випадках, коли ми не звертаємо великої уваги на зміст повідомлення, на нас може вплинути привабливість людини, це повідомлення передаючого.
Приклади переконливої комунікації
Два рекламні повідомлення, за допомогою яких намагаються змінити установки споживача щодо різних товарів.
а) — асоціативний зв'язок між любов'ю і дорогим подарунком. Напис на картинці: «У десяті роковини Вашого весілля доведіть їй, що Ви знову узяли б її заміж»; б) — переконання у тому, що певний сорт хліба не пов'язаний ні з якою етнічною групою. Напис на картинці: «Вам не потрібно бути євреєм, щоб любити хліб, який робить Леві»
Центральний шлях переконання припускає, що ми задіюємо наше логічне мислення. А які механізми периферійного шляху? Деякі автори вважають, що це свого роду економія енергії. Врешті-решт, існує величезна кількість інформації, на яку ми могли б звернути свою увагу, і тому іноді ми керуємося правилами евристики, щоб вирішити, повірити тому або іншому повідомленню чи засумніватися в ньому. Відповідно до цих евристичних принципів ми могли б взяти до уваги особливості комунікатора (чи є він експертом в даній області, чи схожий він чимось на нас самих, чи добре він виглядає), а також такі особливості запропонованих аргументів, як їх розгорнутість і кількість