Специфіка комерційної діяльності фірмової торгівлі

найменування заходів за певними напрямами (формування попиту, вивчення попиту населення, підготовка інформаційних матеріалів, удосконалення професійних знань) ;

мета заходів;

строки виконання;

відповідальний виконавець.

У фірмовому магазині, як правило, створюється група вивчення попиту, основними завданнями якої є:

здійснення повсякденних спостережень за попитом та узагальнення їхніх результатів;

організація і безпосереднє проведення спеціальних заходів з вивчення попиту (опитувань покупців, виставок-продаж, виставок-оглядів) ;

підготовка, оформлення і аналіз узагальнюючої інформації про стан і перспективи розвитку попиту на товари, що входять у номенклатуру фірмового магазину. З цієї метою група вивчення попиту складає план заходів з вивчення і формування попиту та представляє його на затвердження;

визначає перелік товарів, за якими необхідно вести спеціальні спостереження;

організує і безпосередньо здійснює спеціальні спостереження за попитом, узагальнює і аналізує результати;

розробляє завдання по збору інформації про попит для спеціалістів магазину і проводить з ними необхідний інструктаж;

розробляє програми проведення виставок-продаж, опитувань, виставок-оглядів і необхідний для цього інструментарій (бланки, форми, анкети), забезпечує обробку отриманих матеріалів;

складає кон’юнктурні огляди, приймає участь у розробці пропозицій і рекомендацій з питань поліпшення асортименту і підвищення якості продукції.

Доцільно систематично складати плани маркетингових досліджень та маркетингових заходів, обов’язкові для виконання фірмовим магазином. Плани повинні розроблятися спеціалістами-маркетологами і носити конкретний характер, враховуючи, що працівники магазинів не мають достатньої підготовки для здійснення аналітичної роботи, зокрема:

табличні матеріали, які містять цифрові дані щодо обсягів постачання, реалізації, стану залишків певних найменувань товарів;

фіксація пропозицій та побажань покупців щодо асортименту, якості, споживчих властивостей, упаковки товарів;

проведення анкетних опитувань покупців, виставок-продажів, виставок-оглядів товарів, які готуються до масового виробництва;

розповсюдження рекламних матеріалів.

Для отримання необхідної інформації у фірмових магазинах використовуються різні методи вивчення реалізованого, незадоволеного попиту і попиту, що формується.

З метою вивчення реалізованого попиту ведеться облік постачання і продажу товарів за ознаками: постачальники, моделі, розміри, ціни, дата виготовлення. Незадоволений і формуючий попит вивчається із застосуванням опитувань покупців (анкетних і усних) на виставках-продажах і виставках-оглядах.

Рішення завдань фірмової торгівлі і забезпечення ефективності її функціонування вимагають проведення цілеспрямованої діяльності з вивчення ринку, оскільки підприємство-виробник для прийняття рішень по виготовленню продукції у планованому періоді повинно мати достовірну і об’єктивну інформацію про стан ринку збуту, зміни, що відбуваються на ньому, ставлення споживачів до продукції фірми, їх побажання стосовно зміни якості, ціни, функціональності товару, наявність конкурентів на ринку збуту, їхні слабкі і сильні сторони. Отже, для успішної роботи фірма повинна добре знати кон’юнктуру ринку, на якому вона реалізує свій товар. А оскільки кон’юнктура ринку постійно змінюється, то і її вивчення повинно мати регулярний характер. Звичайні магазини не будуть займатись вивченням споживчого попиту заради одного і своїх постачальників. Адже потрібні час, кошти і фахівці, яким необхідно провести дослідження на належному рівні.

З метою визначення ступеня ризику, пов’язаного з випуском нових видів виробів, з’ясування ставлення покупців про новинки, виробничі підприємства здебільшого випускають пробні партії товарів і в невеликій кількості. Продаж нових видів продукції доручають найбільш досвідченим і кваліфікованим працівникам. Для пропаганди нової продукції на підприємствах фірмової торгівлі періодично проводяться конференції, дегустації товарів, на яких присутні спеціалісти-технологи, товарознавці, покупці залежно від того, який вид продукції представляється споживачам. Ці заходи супроводжуються рекламою товару. Мережа фірмової торгівлі сприяє чутливому реагуванню підприємства на зміни, що відбуваються на ринку для того, щоб визначити найбільш перспективні напрями розвитку виробництва, з одного боку, а з іншого – через свою фірмову торгівлю виробник бере участь у формуванні попиту населення. У магазинах фірмової мережі є більші можливості для представлення покупцям нових товарів і послуг, а кваліфіковані продавці і консультанти можуть не просто запропонувати товар, й детально розповісти про його переваги перед іншими видами продукції, способи приготування або споживання. У фірмових магазинах використовуються спеціальні методи вивчення споживачів (рис. 1. 2).

 

Рис. 1. 2 Спеціальні методи

 

1. Опитування покупців – специфічний метод вивчення попиту,. за яким можна отримати первісну інформацію. Це здійснюється шляхом збору, обробки і подальшого аналізу усних або письмових відповідей покупців на поставлені запитання.

Проведення опитування передбачає такі етапи:

визначення мети і розробки робочої гіпотези опитування;

визначення способу і форм проведення опитування;

виявлення контингенту і методу відбору опитуваних;

складання пробної анкети та її апробація;

розробка інструкцій для опитуваних;

підбір і інструктаж опитуваних;

проведення опитування;

перевірка і обробка правильності заповнення анкет;

аналіз результатів опитування;

підготовка звіту і розробка пропозицій на підставі аналізу результатів опитування.

Цей метод дозволяє виявити і врахувати:

особливості формування і розвиток попиту на конкретні товари, ступінь його задоволення;

дію різних факторів і умов, що впливають на динаміку попиту; стан і тенденції розвитку споживчих оцінок асортименту і якості товарів;

специфіку поведінки різних груп споживачів під час вибору і покупки товарів;

мотиви надання переваги одного товару іншому, причини відмови від покупки;

вивчення покупців у фірмових магазинах

ступінь задоволення покупців якістю торговельного обслуговування.

Результати опитувань, що проводяться у