Шляхи досягнення комерційного успіху щодо впровадження послуг на підприємстві

 

 

Робота по створенню сприятливих умов для ефективного продажу послуг включає комплекс заходів, спрямованих на формування попиту та стимулювання збуту продукції (послуг), тобто у підсумку – збільшення обсягу продажу. Насамперед це реклама у найрізноманітніших формах, зходи щодо формування суспільної думки (паблік релейшенз), стимулювальні заходи та особові продажі.

У країнах з ринковою економікою підприємства більше уваги приділяють такому напряму діяльності, як паблік релейшенз, або паблісіті. Вважається, що це і наука, і професія, і стиль роботи, а найголовніше – спосіб мислення.

Цьому напряму діяльності в нас не приділяють поки що достатні уваги, хоча з'явилися фірми, що пропонують свої послуги щодо створення сприятливого іміджу, почалася підготовка спеціалістів такого профілю.

В міру насичення ринку та загострення конкуренції, боротьби споживача підприємства починають використовувати різноманітні стимювальні заходи для споживачів послуг: знижки, купони, лотереї, безкотовне обслуговування кожного визначеного покупця, семінари, спеціалі заходи для клієнтів (концерти, змагання), виставки-продажі, особлі стимули, наприклад, випуск фірмових авторучок, блокнотів, майок та інше.

Практично в будь-якій організації методи комунікаційного спілкування, за допомогою яких є можливість збільшити продаж товарів і і слуг, можуть бути такими:

- розсилання літератури: буклетів, рекламних листів;

- телефонні переговори;

- особисті візити;

- друкована реклама [9, 157].

Дослідження американських спеціалістів показують, що найбільш ефективні такі засоби розповсюдження інформації про послуги як налагодження стосунків з клієнтами, публічні виступи, участь в різних організаціях, використання телефонного маркетингу, засобів масової інформації для формування суспільної думки, випуск фірмових сувенірів, проведем рекламних заходів.

Налагоджування ефективних стосунків з клієнтами. Головне більшості клієнтів те, як з ними спілкуються. Тому важливо встапові емоціональний контакт з клієнтом, звертатись до клієнта як до рівного і з рівним вирішувати проблеми разом.

Необхідно дотримуватися простої формули:

 

постійна завбачливість + здоровий глузд + професійна гордість =

= ЕФЕКТИВНІ СТОСУНКИ З КЛІЄНТАМИ

 

Перше враження клієнта від контакту з вашим підприємством ваша ввічливість, доброта, готовність прийти па допомогу – має вирішальне значення. У відносинах з клієнтом багато залежить від допоміжного персоналу, від того, як вони відповідають па телефонні дзвінки, зустрічають в приймальні, реєстратурі, залі обслуговування.

Якщо робота займає багато часу (наприклад, складний ремонт томашини), тримайте клієнта постійно в курсі справ.

Публічні виступи. Один з ефективних способів придбати нових клієнтів – виступити з публічною промовою про ваші послуги. Але при цьому ви повинні орієнтуватися на свій цільовий ринок, говорити грамотно переконливо, ввічливо. Необхідно зумійти показати, що здатні задовольнити індивідуальні запити кожного клієнта.

Пряме розсилання рекламних проспектів, пропозицій і т. д. Це дорогий, але ефективний засіб продажу послуг. До початку необхідно скласти список людей і організацій, яким буде розіслано рекламний матеріал. Цей список необхідно поповнювати не рідше, ніж і раз на рік. Важливо визначити, що будете розсилати. Перспективною стратегією є розсилання інформаційного бюлетеня, в якому можна показати знання у цій сфері і повідомити про нову інформацію.

Досвід показує, що треба не просто розсилати проспекти, а потім чекати дзвінків. Треба розсилати матеріали і дзвонити по телефону систематично, а не від випадку до випадку.

Телефонні переговори. Це виважене, планомірне використання телефону для продажу і пропозиції послуг. Ефективність телефонного маркетингу залежить від спеціально складеного сценарію і від службовців, які обдзвонюють клієнтів. Дзвонити по телефону повинні кваліфіковані, добре підготовані службовці. Телефонний маркетинг може принести велику користь підприємству.

Використання засобів масової інформації для формування суспільної думки. Стаття про роботу вашого підприємства, інтерв'ю з вашим керівництвом та інші форми інформування суспільства можуть закласти основу іміджу підприємства і його визнання. Існують визначені правила проведення заходів паблік релейшенз. Скажемо, ви вирішили повідомити про свою діяльність на сторінках газети. Для початку необхідно вияснити, які періодичні видання читають ті клієнти, в яких ви зацікавлені, тобто які видання популярні на вашому цільовому ринку.

Потім продумати основну ідею статті і вибрати журналіста, якому можна замовити таку статтю або інтерв'ю.

Перед зустріччю необхідно продумати основні пункти, які необхідно відмітити, приготуапти фотографію, оскільки статті з фотографіями прочитають більше читачів, ніж статті без фотографій.

Коли стаття буде надрукована, необхідно розповсюдити її копії всім зацікавленим особам. Це нагадає вашим клієнтам, колегам, друзям про послуги вашого підприємства і буде засобом закріплення репутації.

Випуск фірмових сувенірів. Не потрібно зневажайте маленькими фірмовими сувенірами. Це можуть бути ручки, значки, папки, наклейки, блокноти та інші речі. Там, де можливо, повинні бути адреса та телефони підприємства.

Реклама. Для підвищення ефективності реклами необхідно скласти план рекламної кампанії, залучити спеціалістів до її проведення. Спеціалісти рекламного агентства повинні порекомендувати вам найбільш сприятливий засіб реклами та спосіб впливу на клієнтів.

Правила створення сприятливих умов для продажу послуг:

Для більш точного визначення ефективності засобів розповсюдження інформації про ваші конкретні послуги необхідно провести власні дослідження.

Зауважимо, що існують визначені правила створення сприятливих умов для продажу послуг.

1. Робота щодо створення сприятливих умов для продажу послуг повинна плануватися.

2. Ця робота повинна бути творчою. Необхідно