Бізнес - планування у виноробстві

 

5.3. СТРАТЕГІЯ ЗБУТУ ТА РЕАЛІЗАЦІЇ ПРОДУКЦІЇ ПІДПРИЄМСТВА

 

Можливим відправним пунктом для ознайомлення читачів із стратегією маркетингу підприємства в бізнес-плані є опис механізмів і засобів, які будуть використовуватися   підприємством,   щоб   довести   свої   товари   та   послуги   до споживачів. Головне завдання системи збуту - забезпечити наявність товару в належному місці та у зручний для споживача час.

Розробка стратегії збуту та реалізації продукту підприємства передбачає:

1) вибір типу каналу товаропросування;

2) визначення  чисельності персоналу та принципів побудови служби збуту (за географічною ознакою або за видами товарів);

3) розробку  системидобору,підготовкитастимулювання працівників служби збуту.

Вибір типу каналу збуту має принципове значення, оскільки кожне рішення в цій сфері багато в чому визначає параметри цінової та рекламної політики, політики підтримки продукції підприємства. До того ж з усіх елементів стратегії маркетингу (за винятком вибору цільового ринку) найскладніше змінити саме систему збуту (її ство- рення потребує багато часу і вона охоплює складні взаємозв'язки з великою кількістю партнерів).

Типи каналів збуту:

 

1) канал нульового рівня: виробник – споживач:

 

ВиробникСпоживач

 

2) однорівневий канал: виробник – роздрібний торговець – споживач:

 

 

 

 

Виробник

 

Роздрібний торговець

 

 

Споживач

 

 

 

3)  дворівневий  канал:  виробник  –  оптовий  торговець  –  роздрібний  торговець  –

споживач:

 

 

 

Виробник

 

Оптовий торговець

 

Роздрібний торговець

 

 

Споживач

 

 

 

4) трирівневий канал: виробник – оптовий торговець – дрібнооптовий торговець –

роздрібний торговець – споживач:

 

 

 

Виробник

 

Оптовий торговець

 

Дрібнооптовий торговець

 

Роздрібний торговець

 

 

Споживач

 

 

 

Підприємець може вибрати будь-який з каналів збуту. Вибір типу каналу збуту передбачає врахування цілого комплексу факторів.

За певних обставин доцільніше використовувати в системі збуту посередників. До таких обставин, зокрема, належать:

-  незначна вартість одиниці продукції;

-  територіальна розгалуженість ринку;

-комплектна закупівля товару споживачем тощо.

Рішення щодо вибору каналу збуту залежить також і від бажання контролювати систему збуту. Зрозуміло, що чим більше рівнів має канал збуту, тим менше можливостей його контролювати матиме виробник.

Кількість посередників у каналі збуту залежить від особливостей продукції підприємства. Для товарів широкого вжитку потрібна широка мережа збуту, а для товарів, розрахованих на вузьке коло споживачів, можна взагалі відмовитися від посередників.

У самому бізнес-плані мають знайти відображення лише основні результати роботи щодо вибору каналу збуту. Зокрема, у бізнес-плані необхідно вказати на вибраний тип каналу, засоби збуту (власна служба збуту, оптові торговці, роздрібні продавці, торгові агенти) та причини, які зумовили цей вибір.

Коли підприємство передбачає створити власну службу збуту, у бізнес-плані доцільно:

- указати на чисельність служби збуту;

- визначити принципи побудови служби збуту (за типами товарів або географічними зонами);

-пояснити основні принципи системи матеріальної винагороди працівників служби збуту.

 

5.4.ПОЛІТИКА ЦІНОУТВОРЕННЯ

 

Політика ціноутворення. Одним із найважливіших елементів стратегії маркетингу є політика ціноутворення. Визначення ціни на продукт підприємства - дуже відповідальне і складне завдання, оскільки ціна впливає на такі основні параметри бізнесу, як обсяги продажу, прибуток, динаміка попиту, конкурентоспро- можність продукції тощо. Мистецтво визначення ціни полягає в тому, щоб установити ціну,  яка  б  відповідала  оцінці  товару  споживачем.  Якщо  ціна  нижча  за  оцінку

 

споживача,тобудевтраченопотенційнийприбуток.Навпаки,завищенаціна зменшуватиме попит і, зрозуміло, прибутки підприємства.

У процесі розробки політики ціноутворення доцільно дотримуватися таких етапів:

1. Аналіз цін продуктів-конкурентів із метою визначення цінової еластичності попиту й верхньої межі ціни.

2. Обрахування витрат підприємства на виготовлення та реалізацію одиниці продукції з метою визначення еластичності витрат і нижньої межі ціни.

3.   Вибір моделі ціноутворення. На практиці найпоширенішими є моделі, орієнтовані на:

-  виробничі витрати;

-  попит;

-  галузеву конкуренцію.

4. Вибір стратегії ціноутворення (проникнення на ринок; «знімання вершків»;

цінових ліній, преміальних цін тощо).

5. Прийняття остаточного рішення про ціну на той чи той товар на конкретних ринках збуту.

На рівень ціни впливає багато різних факторів: власні витрати на виробництво і реалізацію продукції, ступінь конкуренції, економічна ситуація, місцезнаходження бізнесу та багато інших. Але на практиці підприємці, як правило, ураховують чотири основні фактори:

1) собівартість продукції;

2) наявність унікальних властивостей продукції;

3) ціни продуктів-конкурентів і продуктів-замінників;

4) можливості отримання достатнього прибутку.

Остаточно ціна встановлюється з урахуванням також і інших важливих для даного бізнесу факторів. При цьому можуть бути використані різні стратегії ціноутворення. Найвідоміші стратегії ціноутворення на нові товари:

1. Стратегія проникнення на ринок. Вона застосовується для нових видів продукції, з якими підприємство виходить на новий ринок. Стратегія полягає