Дослідження поведінки споживача

 

 Поведінковий компонент рекламного впливу 

 

Дослідження даного механізму передбачає аналіз вчинків людини, визначених його купівельним поведінкою під впливом реклами. Поведінковий компонент включає в себе як усвідомлене поведінка, і поведінка на несвідомому, неусвідомлюваному рівні. На усвідомлюваному рівні в купівельному, поведінці виявляються, відбиваються мотивації, потреби, воля людини. На неусвідомлюваному рівні - установки та інтуїція людини. 

 

Взагалі кажучи, ефективна реклама повинна бути спрямована відразу й на несвідоме, і свідоме, тобто і на думки, і почуття, і на відносини, і на поведінку людини. Такий підхід змінює ставлення, видозмінюючи поведінка. Він впливає на покупця з усіх сторін - переконує, змушує, приваблює, змушує, в'ється, наказує виконувати побажання продавця. 

 

 Купівельна поведінка істотно залежить від цілей діяльності споживача. За великим рахунком реклама буде здатна визначати вибір товарів у тій мірі, в якій її зміст збігається з цілями діяльності споживачів. В кінцевому рахунку вплив реклами на купівельну поведінку означає її вплив на прийняття споживачем рішення про покупку [2,23]. 

 

Методи психологічного впливу реклами на споживача 

 

 У різних підходах, сферах діяльності зустрічаються найрізноманітніші визначення поняття "реклама". Проте з практичної точки зору основна мета і призначення комерційної реклами полягає в стимулюванні продажів зараз і / або в майбутньому тих чи інших товарів чи послуг [48,c.89]. Для цього реклама впливає на покупця і сприяє його діям з придбання рекламованих товарів і послуг. При цьому використовується цілий ряд різних методів і прийомів, які впливають на різні психічні структури людини, як на свідомому, так і на несвідомому рівні: 

 

•Метод переконання 

 

•Метод навіювання 

 

•Метод гіпнозу 

 

•Психоаналітичний метод 

 

•Метод нейролінгвістичного програмування 

 

•Метод лінгвістичного маніпулювання 

 

•Метод переконання 

 

Переконання як метод рекламного впливу полягає в тому, що за допомогою аргументації довести споживачеві переваги даного товару та необхідність його придбання. Процес переконання споживача передбачає критичне осмислення отриманої рекламної інформації, її співвідношення з попереднім власним життєвим досвідом. 

 

Метод навіювання 

 

Метод навіювання розглядається як штучне прищеплення шляхом слова або іншим способом різних психічних явищ, в т. ч. Настрої, зовнішнього враження, ідеї або конкретної дії іншої людини за відсутності у нього критичного мислення. Якщо при переконанні висока роль логіки і раціональної оцінки рекламованого об'єкта, то при вселенні на перший план вихід емоційність, вплив авторитету, довіра до групового і громадській думці. 

 

Говорячи про навіювання в рекламі, слід підкреслити, що вона майстерно використовує весь спектр емоційного впливу, використовуючи бажання людини бути здоровим і благополучним, його марнославство, прагнення зберегти або підвищити свій соціальний статус [47,c.23]. 

 

Метод гіпнозу 

 

Суть цього методу полягає в тому, що в ньому практично не віддають прямих наказів, просто щось коментують, про щось запитують, радяться з партнером по спілкуванню. Разом з тим застосовувані мовні стратегії дозволяють отримувати результат (наказ виполяется) і отримувати свідомого опору наказу. Основні техніки гіпнозу наступні: 

 

1.Трюїзм (гіпнотична заміна команди) 

 

2.Ілюзія вибору 

 

3.Припущення 

 

4.Команда, прихована у питанні 

 

5.Використання протилежностей 

 

6.Повний вибір

 

7.Психоаналітичний метод 

 

В основі цього методу лежать два важливих положення: 

 

- Товар повинен бути привабливим підсвідомо; 

 

- Основа привабливості товару - сексуальність в широкому сенсі [48,c.123]. 

 

Метод нейролінгвістичного програмування 

 

Нейролінгвістичне програмування являє собою підхід впливу на людину з метою впливу на його психіку, а отже і на поведінку. «Нейро» тут означає той факт, що наведене в результаті впливу поведінка є наслідком нерво-психологічних процесів, а «лінгвістичне» - те, що ці процеси управляються словом. Що ж до «програмування», то воно передбачає чітку організацію управлінських впливів на об'єкт впливу. Ця чіткість стосується й «зчитування» інформації з об'єкта шляхом його мовної поведінки, жестикуляції, голосових проявів, руху очей, дихання. 

 

 

 

Модель НЛП включає в себе три поведінкових етапу впливу з боку суб'єкта спілкування: 

 

•встановлення психологічного контакту з об'єктом 

 

•налагодження та підтримання з ним процесу комунікації 

 

•спонукання об'єкта до відповідного бажаного поведінки 

 

•Метод лінгвістичного маніпулювання 

 

 Лінгвістичне (мовне) маніпулювання - це використання особливостей зика та правил його вживання з метою прихованого впливу на адресата в потрібному напрямку. Прихованого - виходить, неусвідомлюваного адресатом. Рекламісти досить часто користуються прийомами мовного маніпулювання, часом інтуїтивно, часом цілком усвідомлено. Маніпулятивні можливості мови загалом і російської мови зокрема надзвичайно багаті. На службі в рекламіста і мовна метафора, й хибна аналогія, і багатомовність, і непрямі мовні акти, і переступив-позиції, і багато іншого [46,c.56] .

 

 Психологічні прийоми в рекламі 

 

Після того як розроблена ідея реклами і сформульовані завдання, які вона